마케팅에서 정말 중요한 것은 생산성
'요즘은 라이브 방송이 중요해', '이커머스 SEO는 필수지', '고객관리 시스템을 도입해야겠어'... 그런 고민을 하기 전에 정말 꼭 챙겨야 할 것이 무엇인지, 어떻게 하면 높일 수 있을지에 대한 기본 가이드입니다.
생산성이라는 단어를 들었을 때 가장 먼저 어떤게 떠오르세요? 아마도 더 많은 성과, 효율을 내는 것이겠죠?
생산성이라는 것은 단순히 일을 많이 하는 것이 아니라 효율적으로 하는 것 입니다. 오래 앉아 있는 것이 성과와 비례하지는 않거든요. (물론 가끔은 필요…쿨럭😅😅😅)
아무튼, 진정한 생산성은 목표 도달이기 때문에 쓸데없이 업무시간을 측정하거나 미팅 횟수를 세는 것은 어리석은 일입니다. (물론 가끔은 필요…쿨럭 😅😅😅)
한마디로 마케팅의 생산성은 작업을 완료하는 것이 아니라 올바른 작업을 수행하는 것입니다.
정말 중요한 것은 올바로 하고 있는지 측정하는 것이고 그런 과정 없이 마케팅을 진행하는 것은 밑빠진 독에 물 붓기입니다.
일단 마케팅에 대해 얘기해 볼까요? 필립 코틀러 할아버지께서 마케팅에 대해 복잡하고 근사한 얘기를 하셨지만 쉽고 간단하게 말하자면 마케팅의 목표는 사람들이 제품을 구매하도록 하는 것입니다.
정리하자면 마케팅 생산성은 제품 구매라는 성과를 내기 위한 비용과 리드가 성과의 효율성입니다.
물리적 관점으로 마케팅 바라보기
물리학에서 측정 기준들이 있는 것처럼 마케팅에서도 우리가 다룰 소재들이 있습니다. 마케팅 예산, 리드수, 고객수 …
일단 마케팅은 리소스, 자원이 들어갑니다. 사람, 시간, 도구, 목표 등이 있으며 이것을 대상으로 측정 기준을 잡아야 합니다.
물리적인 관점에서 원자와의 결합으로 새로운 물질이 나오듯, 운동에너지가 위치에너지로 바뀌듯이 우리가 사용한 리소스가 어떻게 변해서 성과를 내는지에 대한 관찰을 해야 합니다.
중요한 것은 관찰할 때의 측정 기준입니다. 자주하는 실수인데 업무 속도나 미팅 시간 등 잘못된 측적기준을 바라본다면 생산성과 측정이 불가능합니다.
또 자주하는 실수가 사람입니다. 사람의 투입, 시간을 고려해야 하는데, 때로는 쓸 수 있는 자원에서 빼거나 넣어야 하는데 간과하는 경우를 너무 자주 봅니다.
마케팅 생산선의 측정 기준
생산성은 비즈니스 모델, 회사 성장 단계, 밸류체인, 시장 상황 및 회사 유형에 따라 측정 기준을 선택하는 것이 중요합니다.
대개 아래와 같은 기준에서 바라보면 됩니다.
콘텐츠 관련
- 콘텐츠: 유튜브 영상, 광고 크리에이티브, 카피, 블로그 기사 등의 작성
- 백링크: 얼마나 많은 사이트가 사이트에 링크
- 마케팅 캠페인: 온/오프라인 광고
- 페이지뷰: 콘텐츠에 대한 관심수
- 트래픽: 자연, 유료, 직접, 추천 또는 이메일 채널을 통해 오는 방문자.
품질 관련
- 순위: 네이버, 구글 자연 검색어 순위.
- 참여: 이메일 가입 또는 앱 다운로드와 같은 상호작용
- 전환율: 방문자/전환
- LTV: 고객 평생 가치
비용 관련
- CAC: 새로운 고객을 확보하는 데 드는 총 비용
- K-factor: 바이럴, 인플루언서를 통한 성과 (What is K-factor)
- 인원수: 마케팅 직원을 고용하는 데 드는 비용
- 도구: 팀에서 사용하는 모든 도구에 대해 지불하는 비용
결과 관련
- 수익: ARR(연간 반복 수익) 또는 MRR(월별 반복 수익)
- 리드: 제품에 등록한 방문자 수.
- 소셜 공유: 콘텐츠가 소셜 미디어에서 공유되는 빈도.
- 목소리 점유율: 사용 가능한 전체 관심에서 얼마나 많은 관심을 얻었는지.
- ROAS: 광고 지출 대비 수익, 광고 수익/비용을 의미합니다.
요약정리
마케팅 생산성에서 중요한 것은 시간입니다.
미팅시간, 캠페인시간과 같은 것이 아니라 우리가 관찰할 시간에 대한 설정입니다. 예를들어 주중/주말을 따로 관찰하거나 성수기와 비수기를 구분해서 관찰하는 것이 필요하다는 것 입니다.
또 다른 큰 요인은 회사의 비즈니스 모델입니다. 회사가 광고를 통해 수익을 창출하는지, 상품을 판매하여 수익을 창출하는지 여부는 큰 차이를 만듭니다.
예를 들어 넷플릭스와 같이 소비자가 월간 비용을 지급하며 사용하는 구독 비즈니스의 경우 마케팅의 역할과 웃대와 같은 커뮤니티의 마케팅 역할은 관여할 사항이 많이 다릅니다.
또 다른 고려사항은 비즈니스의 유형과 성숙도입니다. 예를 들어, 초성장 모드의 스타트업은 사용자 성장과 참여에 훨씬 더 신경을 쓰고 비용에는 덜 신경을 쓸 수 있습니다.
반면 상당한 시장 점유율을 가진 성숙한 회사는 비용 효율성에 더 관심을 가질 수 있습니다.
마지막으로, 시장 상황은 마케팅 생산성에 막대한 영향을 미칠 수 있습니다. 예를들어 코로나 팬데믹은 마스크 및 백신 제조업체에게 많은 기회의 순간이었습니다. (이런 일에 기회라니 부적절하지만 이해를 위해 쓴 점 양해 바랍니다.)
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맺음말
쓰다보니 역시나 길고 지루하고 명령조의 문구였습니다. 다음 포스팅에는 짧고, 써먹기 좋으면서 이해하기 쉬운 - 생상성을 높이기 위한 간단한 꿀팁을 알려 드리겠습니다. 😉
