B2B2C 마케팅 전략은 어떻게 다른가

B2B2C 마케팅은 가장 어려운 마케팅 환경 중 하나입니다. B2B2C는 회사가 제품의 소비자가 아닌 다른 회사에 판매하는 것인데요, 최종 소비자는 구매 결정을 내리기 위해 중간 회사의 도움이 필요한 개인입니다. B2B2C와 B2C의 주요 차이점은 구매 선택의 의사 결정자는 바로 중간 회사라는 점입니다. 제약 및 금융 서비스는 B2B2C 시장의 대표적인 예입니다.

예를 들어, 의사가 의약품에 대한 주요 의사결정자이고 약국은 구매 결정에서 종속적인 역할을 하며 대부분 유통 지점 역할을 합니다. 금융 서비스에서 보험 상품은 GA(보험대리점, General Agency)를 통해 개인에게 판매합니다.

마케팅 관점에서 주목해야 할 중요한 사항은 중간회사에 대한 마케팅 & 최종 소비자에 대한 마케팅의 영향과 상호관계입니다.

B2B 마케팅과의 차이점

B2B 마케팅에서 최종 소비자는 기업입니다. 예를들어 고객관리프로그램을 판다고 하면 기업 소비자는 자사 고객관리를 위해 구입합니다. B2B2C라면 기업고객이 제품을 구매하고, 부가 가치가 결합되어 개별 소비자에게 판매합니다. 한단계의 과정이 더 있는 것입니다. 앞서 언급한대로 B2B2C는 기업고객 대상의 마케팅 그리고 최종 소비자에게로의 마케팅도 고려해야 한다면 B2B에서는 기업고객 대상의 마케팅만 고려하면 됩니다.

B2C 마케팅과의 차이점

개인 소비자에게 구매를 유도하는 것을 생각해 보세요. 슈퍼마켓의 포장상품(CPG, consumer packaged goods)일 수도 있고, 온라인 의류샵에서 파는 유행상품(FMCG, fast-moving consumer goods)일 수도 있습니다.

기업은 최종 소비자를 대상으로 한 마케팅에만 집중합니다. 유통과정의 기업들을 대상으로 마케팅을 하지 않는다는 얘기입니다.

B2B2C의 특징과 마케팅 전략

B2B2C 마케팅은 B2B 및 B2C와 매우 다릅니다. 왜냐하면 B2B도 봐야하고 B2C도 고려해야하기 때문입니다. 기업고객, 중간고객은 제품을 소비자에게 판매할 수 있다고 믿어야 하며 부가가치를 더 하는 활동이 가능한 한 간단하고 쉽고 저렴하기를 원합니다. 최종 고객인 개인은 차별화된 요소와 합리적인 가격을 중요하게 생각합니다.

마케팅 및 판매 기능은 고객 수준과 소비자 수준 모두에서 수요를 생성해야 합니다. 그렇지 않으면 전체 판매량이나 제품 마진이 낮아집니다.

수요 창출에는 고객 및 소비자 수준의 브랜드 구축과 인바운드 리드 또는 웹사이트 방문 생성이 포함될 수 있습니다.

영업 활동에는 고객에 대한 발신 전화, 발신 이메일, 발신 DM 및 대면 회의와 같은 발신 판매 활동이 포함될 수 있습니다.

마케팅 활동은 인지도, 구매 의도 및 브랜드 관련성을 구축하기 위한 대중 매체 및 온라인 매체가 될 수 있습니다.

마케팅 과제는 타겟 고객인 중간기업고객과 최종 개인 소비자 모두를 위해 미디어 믹스를 최적화하는 방법입니다. B2B, B2C 관점에서 아래 내용을 기준으로 해야 합니다.

crop businesspeople making deal during workday

중간 기업 고객이 구입하는 제품에 대한 믿음이 있어야 합니다. 다른 것보다 더 잘팔릴 수 있다는 생각, 믿음을 주세요. 이 경우 소비자가 귀하의 제품을 구매하고 싶어하도록 수요를 창출하는 것이 중요합니다.

woman holding card while operating silver laptop

최종 개인 소비자는 성능, 가치/가격 또는 인지된 브랜드 이미지 때문에 제품을 구매합니다. 차별화된 가치와 브랜드에 따른 가격 정책 수립이 필요합니다.

B2B2C 마케팅에 성공적으로 참여하려면 마케터는 마케팅과 판매 활동의 적절한 균형을 유지하고 이들 간의 시너지를 실현하고 최적화해야 합니다. 예를 들어, 보험 업계에는 보험 회사(삼성생명, MetLife, Prudential 또는 기타)에서 만든 상품을 추천하고 판매하는 수천 명의 세일즈 담당자가 있는 보험판매대리점(예: 현빈이 광고한 보험클리닉, 그외 다모아 같은 보험비교판매 사이트)가 있습니다. 경우에 따라 보험 제조업체에는 최종 구매자에게 직접 판매하는 전담 팀이 있습니다. 이 경우 보험사는 보험판매대리점에 대해 상당한 영향력과 통제력을 가질 수 있습니다. 자사의 상품 전시를 위한 "선반공간"을 만들어 낼 수 있는 것 입니다. 반면, 최종 소비자에게 접근할 수 없는 제조사라면 위와 같은 영향을 행사할 수 없습니다.

맺음말

오늘날 마케터는 복잡한 B2B2C 비즈니스를 처리하는 고유한 접근 방식을 개발했습니다. 일부는 고객 수준에서 권장 사항을 얻는 데만 중점을 둡니다. 다른 기업은 소비자로부터 강력한 매력을 끌어내는 데 중점을 두는 반면, 다른 기업은 보다 균형 잡힌 접근 방식을 취하여 브랜드를 구축하고 고객과 소비자 수준 모두에서 수요를 주도합니다. 각 방법에는 장단점이 있지만 의도와 선견지명으로 B2B2C 마케팅의 고유한 과제를 탐색할 수 있는 사람은 경쟁에서 앞서게 될 것입니다.


지역마케팅을 무조건 시작해야 하는 이유

지역에서 오프라인 매장을 운영하시나요? 체인점이 있으신가요? 지역별 소상공인은 물론 전국적인 체인점 그리고 글로벌 대기업도 고려해야 하는 것이 지역마케팅입니다. 지역마케팅으로 당신의 지역 고객을 더 많이 만들어 보세요.

지역마케팅(Local Marketing)이란?

오프라인 사업장 주변(예를 들어 반경 80km라던가), 잠재고객을 대상으로 비즈니스 전략을 세우는 것 입니다. 영어로는 Local Marketing이고 location-based marketing, neighborhood marketing, or local store marketing라고도 합니다. 한국말로는 유사한게 없네요. 다만, Place Marketing 과는 구별해야 합니다.

IT가 발전하면서 지역과 국경을 넘어선 비즈니스가 조명받는 시대입니다. 미국에서 온갖 책을 팔던 서비스가 지금은 글로벌 회사인 아마존이 되었고, 미국에서 DVD 대여를 하던 업체가 지금은 세계 문화를 이끄는 넷플릭스가 되었습니다.

이들의 성공을 보고 다들 지역을 넘어선 비즈니스 성공을 꿈꿉니다. 많은 사업자들이 지역 마케팅 노력을 포기하고 전국적인 접근 방식이 더 나은 선택이라고 믿고 있는 것 입니다. 지역에 집중하는 것은 잠재 고객을 지역에 한정할 뿐이라고 생각하는 반면 전국적인 마케팅은 가능한 많은 소비자에게 문을 열어준다고 믿는 것 입니다. 이것은 기술적으로는 맞는 말이지만 효율성 측면에서는 문제점이 있습니다.

지역 마케팅은 전국적인 마케팅 보다 저렴합니다.

전략적인 마케팅은 비용을 최적화합니다.
굳이 전국적인 광고가 필요할까요?

개인이 고객이 되기 위해서는 많은 터치가 필요하다는 것은 널리 알려진 사실입니다. 한 명의 잠재 구매자에게 전환(또는 유료 고객이 되려면)을 최소 6번 이상 도달해야 합니다. 이를 위해서는 재정적 자원과 시간 투자가 모두 필요합니다.

IT를 통한 디지털 마케팅을 활용하면 잠재 고객이 당신을 선택하도록 유도하고, 노출된 내용을 보며 비교해보기 위해 여러 매체를 거친다는 것을 의미합니다. 일반적인 전략에는 SNS, 디지털 광고, SEO, PR 및 이메일 마케팅이 포함됩니다. 이러한 마케팅 방법을 전국적으로 확대하는 것은 종종 사업주가 기대하는 결과를 얻는데 더 많은 비용이 들게 하는 요소입니다.

예를 들어 제주도에서 식당을 운영하고 있다면 서울 지역에 광고를 할 필요가 없고, 서울에서 태권도 학원을 운영하고 있다면 제주 지역에 광고나 PR을 할 필요가 없는거죠.

오프라인 지역에서 잘 나가지만 온라인에서 전국적으로 못 나가는 경우

오프라인의 성공이 온라인의 성공을 장담하지 않습니다.
디지털 시대, 오프라인의 성공이 온라인에서 이어지려면?

백화점이나 주요 쇼핑몰에 매장을 두고 있는 A 브랜드의 경우 디지털트랜스포메이션 시대에 발맞춰 근사한 온라인 전자상거래 플랫폼을 구축하고 전국적인 마케팅을 하고 있습니다.

쇼핑몰을 구축하고, 온라인 쇼핑 플랫폼에 입점하고, 관련한 인력을 충원하고 온라인 광고를 하면서 일년이 넘게 보냈지만 그 만큼의 매출 증가가 이루어지지 않았습니다. 예를들어 오프라인에서 월 456억 매출이라면 온라인에서는 001억에 불과한 것 입니다.

"겨우 001억이라니"

근사한 온라인 쇼핑몰을 구축하고, 관련 팀을 세팅하고, 광고도 하고, 저 같은 외부 전문가도 고용하며 많은 시간과 돈을 투자한 것이니 이거 정말 아까운 상황이 아닐 수 없습니다. 왜 오프라인에서는 잘 나가는데, 전국적인 고객을 대상으로하는 온라인에서는 더 적은 전환/매출을 올리고 있는지 분석해야 했습니다.

우선 사이트를 분석한 결과 SEO, 좋지 않은 사진 비주얼, 설명이 거의 또는 전혀 없는 제품 페이지, 사이트에 구축된 고객 리타게팅 기능을 비롯한 여러 문제가 드러났습니다. 이것은 온라인 유저에게 나쁜 사용자 경험, 즉 나쁜 인상을 줄 뿐만 아니라 과거에 방문한 사람들과 장기적인 관계를 유지하고 있지 않다는 것을 의미했습니다.

대조적으로 A 브랜드의 오프라인 매장은 잘 나가는 동네의 백화점, 쇼핑몰에 위치해 있어 지나가는 사람들이 일상의 일부로 무의식적으로 해당 브랜드에 노출될 수 있었습니다. 이미 몰리는 곳에서 자연스레 노출되니 오프라인 고객의 눈길을 끌 수 있었던 것 입니다. 또한 잠재고객이 매장을 방문하면 그들에게 쿠폰, 샘플을 보내어 재방문을 유도했고, 지역 매장별로 고객 유인을 위한 특별 이벤트를 열었습니다.

너무 대조적이죠. 프로페셔널한 오프라인 매장의 지역 마케팅, 그리고 그와는 반대로 아직 미숙한 온라인 전국 대상의 쇼핑몰. 이것이 A 브랜드의 오프라인 상점이 온라인보다 몇 배나 더 성공적이었던 이유입니다.

전국적인 온라인 보다 오프라인 매장 중심의 지역적인 온라인을 거쳐 전국적인 온라인으로 확장을 하는 것이 해결 방법이 될 수도 있고, 아니면 오프라인처럼 제대로 디지털마케팅 수행이 가능한 전국적인 온라인몰을 구축하는 것이 궁극의 해결 방법이 될 것 입니다.

디지털 트랜스포메이션 (비즈니스의 온라인 전환)에 대한 개념을 파악하고, 단계별로 적용해 보세요.

위치가 차별화 요소

네이버 스마트 플레이스에서 내 주변 고객 유입을 만드세요!

위치는 단순히 저렴한 마케팅 전략일 뿐만 아니라 고객의 의사 결정 과정에 도움이 될 수 있는 차별화 요소이기도 합니다.

예를 들어, 프리랜서 작가를 구하는 사람은 프리랜서 작가를 찾기 위해 '지역명 + 프리랜서 작가'라는 키워드로 찾아봅니다. 네이버플레이스에 나오기 위해, 구글 마이비즈니스에 나오기 위한 작업이 필요한 것 입니다.

네이버앱에서, 또는 네이버 지도에서 검색을 하는 경우가 많은데 이를 위한 정보 등록이 필요합니다. 이때 필요한 것이 Local SEO인데, 네이버의 경우 네이버플레이스 가이드에 따라야하고, 구글의 경우 구글 마이비즈니스 가이드에 따라야 하는 것 입니다.

간혹 네이버플레이스 상위노출(예. 식당, 술집, 맛집 등)을 위해 사진리뷰, 영수증리뷰를 제공하는 업체들이 있습니다. 흔히 네이버 상위노출 알바, 작업을 해주는 업체의 서비스인데, 상위 노출을 위해 돈을 주고 후기 작업을 맡길 경우 잠시 상위에 노출될 수 있지만 결국 검색엔진이 알게 되는 순간 Black Hat, Abusing 으로 페널티를 받게 되어 회복이 불가능하게 될 수도 있습니다.

시장 외 지역 타겟팅

마케팅에서 중요한 것은 타겟 설정

어떤 경우에는 현지 시장이 실제로 너무 작거나 제품 또는 서비스에 대한 필요성이 충분하지 않을 수 있습니다. 이 경우 완전히 전국적으로 확장하지 않고 확장하는 가장 좋은 방법은 지역 캠페인을 만들거나 타겟팅할 특정 도시 또는 주를 선택하는 것입니다. 이를 통해 예산을 너무 적게 늘리지 않고도 시장을 확장할 수 있습니다.

이를 잘 수행하려면 당신의 서비스가 필요한, 레드오션이 아닌, 가능한 최고의 시장을 선택하도록 확실한 시장 조사가 필요합니다.

지역 마케팅을 잘 쌓으면 전국적인 마케팅 결과가 좋아집니다

지역이 잘 되면 전국적으로 잘 되기 마련입니다.

궁극적으로 지역에서 시작하여 바깥쪽으로 나아가는 것은 광고 예산을 극대화하고 향후 전국 캠페인을 위한 기반을 구축할 수 있는 좋은 방법입니다.

예를 들어, 현지에서 브랜드를 홍보하기 위해 현지 SEO 작업 후 캠페인을 수행한 B 전자장비업체의 경우 진출한 국가의 수도에서 지역 마케팅을 집중하였더니 전국적인 마케팅 효과가 상승했음을 발견했습니다. 지역 마케팅의 성과를 확인함에 따라 B전자장비 업체는 몇 달 후 지역에서 전국으로 마케팅 범위를 넓히는 예산 계획을 수립하였습니다.

이와 같이 지역 마케팅 결과에 따라 전국적으로 확대하는 것은 더 넓은 시장, 더 많은 돈을 투자하기에 앞서, 안전성과 효율 검증을 위한 훌륭한 방법입니다.

맺음말

업종에 관계없이 지역 마케팅은 비즈니스 성장을 위해 매우 가치 있는 플랫폼을 구축하고 테스트하는, 디지털 마케팅의 필수 구성 요소입니다.

당신의 비즈니스가 네이버 지도, 구글맵 등 지도 서비스에 나와야 하는 것이 시작입니다. 그리고 당신의 비즈니스에 맞게 캠페인과 광고를 운영하세요. 그리고 고객이 어떻게 검색하는지 반드시 염두에 두셔야 합니다.

이번 포스팅을 통해 지역 마케팅의 좋은 점을 알려 드렸으니 향후 로컬 마케팅 전략, 실행방안에 대해 소개하도록 하겠습니다.

관련글

👉 Local Marketing: 당신의 지역 고객에게 도달하는 방법

👉 Local SEO 가이드

👉 네이버 스마트 플레이스

👉 구글 마이비즈니스

👉 디지털 트랜스포메이션의 단계별 개념