사업을 위한 필수 성공 지표 - SaaS KPI
모든 서비스는 제조, 판매, 유통, 마케팅, 영업, 고객관리와 같은 밸류 체인에 따라 성공을 위한 지표 관리가 필요하고 사원, 팀장, 임원이 봐야하는 성공 지표(KPI)가 다릅니다. 마찬가지로 비즈니스 형태가 다를 경우 봐야하는 KPI가 다릅니다. 얼마전 SaaS 비즈니스를 검토하며 정리한 SaaS KPI를 소개합니다.
들어가는 말
IT 발전과 더불어 많은 부분의 데이터 수집이 가능해졌습니다. 예를들어 고객 확보 비용(CAC), 연간 반복 수익(ARR), 평생 가치(LTV), 재고수량, 반품수량을 비롯한 비즈니스 전반의 데이터 수집이 가능합니다. 문제는 어떤 지표를 봐야하는지 잘 선택해야 하는데, 이번 포스팅을 통해 SaaS KPI를 선별하였습니다.
Churn Rate (이탈률)
첫 번째는 가장 중요한 지표, 이탈률입니다. 잃어버린 고객 또는 구독자의 비율을 보여주기 때문에 고객 이탈률을 살펴보는 것은 정말 중요합니다.
너무 많은 SaaS 기업들이 더 상세한 지표를 보기 위해 간과하는 경우도 있지만 그것은 큰 실수입니다.
모든 SaaS 회사에서 가장 중요한 것은 기존 고객을 유지하면서 새로운 고객을 확보하는 것입니다. 고객으로 만들기 위해 사용한 비용(CAC)을 되찾을 만큼 고객이 구독하지 않는다고 이탈한다면, 이건 안 좋은 상황에 대한 경고입니다.
논리는 간단합니다: 수익 성장을 창출하고 싶다면, 기존 고객을 유지하고(이탈률이 낮은 상태) 새로운 고객을 확보하는 것입니다.
Monthly Recurring Revenue (MRR, 월 반복 매출)
이탈률만큼 중요한 것이 바로 MRR입니다. MRR을 사용하면 고객 확보를 위해 얼마나 시간을 들이는지 세지 않아도 됩니다. SaaS 회사들은 월간 구독 수익(MRR)을 통해 직관적으로 수익상황을 파악할 수 있고, 수익이 좋은 경우라면 더 많은 수익을 위한 활동에 집중하고 수익이 안 좋은 경우라면 개선을 위한 활동에 집중해야 합니다.
월간 반복 수익(MRR)의 성과와 매달 신규 판매, 업셀링, 갱신 및 이탈률을 같이 분석하여 비즈니스 성과를 확인해 보세요.
Revenue Churn Rate (수익 이탈률)
고객의 이탈률만큼 중요한 것은 수익 이탈률입니다. 수익이 얼마나 손실되는지 보여주는 지표인데요, 해당 지표를 통해 일부 고객이 다른 고객에게 미칠 수 있는 외부 영향을 평가할 수 있습니다.
가격에 따라 사용할 수 있는 계정수가 다른 서비스라면 무조건 확인해야 하는 지표입니다. 고객 이탈률과 수익 이탈률이 다르게 되는 순간을 확인해야 합니다.
Committed Monthly Recurring Revenue (CMRR, 승인된 월 반복 매출)
MRR의 업그레이드 버전이 CMRR입니다. MRR(지난 달)에 더할 것(신규 구독)과 뺄 것(구독 취소, 다운그레이드)를 반영한 지표입니다.
MRR과 CMRR의 차이점은 재무상의 정확도입니다. 쉽게 얘기하자면 MRR은 기대수익이고, CMRR은 더하고 뺀 것을 반영한 지표기 때문에 실제 매출에 가까운 숫자입니다.
결국, 이 평가 기준은 SaaS 회사들에게 회사의 재무에 대해 훨씬 더 명확하게 파악할 수 있게 해주며, 향후 수익을 예측하는 데 도움이 됩니다.
Cash (현찰)
너무 단순하고 뻔한 얘기지만 ‘현금 보유’는 모든 사업에서 핵심 지표입니다. 사업을 위해서는 시간과 돈이 필요하고, 투자된 돈은 얼마나 잔고가 있는지 항상 지켜봐야 하죠.
SaaS 사업도 마찬가지로 현금 보유고를 알아야 합니다. 벌어들이는 돈에만 집중하지 말고, 내가 가진 종잣돈을 알고 있어야만 올바른 사업운영이 가능합니다.
간혹 이런 데이터는 어디까지 공개해야 할까 고민이 됩니다. 팀원이나 신입사원까지 공유할 필요가 있을까 고민이 되는거죠. 하지만 쿨내나는 비즈니스를 하겠다면 모든 것을 공개하는 것이 맞다고 봅니다. 다만 앞서 얘기했듯이 담당자에게 맞는 KPI를 제공하는 것이 효율적입니다. 뒤져보면 나오지만 업무효율을 위한 맞춤형 KPI가 중요하다는 점을 잊지 마세요!
Lead Velocity Rate (LVR, 리드속도율)
SaaS 사업 담당자는 미래 수익 가능성을 살펴봐야 합니다. 리드속도율은 성공한 리드가 얼마나 증가하는지를 정량화한 지표입니다.
마케팅에서 중요한 단어 중 하나가 리드입니다. 리드 발생 후 실제 구독으로 이어진 숫자가 늘어나는 추세차면 앞으로의 미래 수익 중 신규 수익의 경우 좋다고 볼 수 있습니다. 반대의 경우는 나쁘다고 볼 수 있겠죠. 그리고 전체적인 미래 수익을 위해 이탈률을 비록한 (C)MRR과 함께 분석해야 합니다.
Customer Acquisition Cost (CAC)
CAC는 기업이 새로운 고객을 확보하기 위해 소비하는 비용으로 판매, 마케팅 및 기타 관련 비용에 지출하는 금액이 포함됩니다.
따라서, 이 평가 기준은 SaaS 회사들이 마케팅 지출을 늘리고 판매를 늘릴 여유가 있는지, 아니면 삭감해야 하는지 평가하는 데 도움이 됩니다.
한마디로 CAC는 회사의 경제적 생존 가능성과 효율성에 대해 확인할 수 있는 지표입니다.
Customer Lifetime Value (CLV, 고객평생가치)
모든 비즈니스에서 통하는 말인데, CAC를 CLV를 같이 보는 것은 정말 중요합니다. SaaS 기업의 CAC가 평균 고객 평생 가치(CLV)보다 높으면 빨간 불 상황입니다. 쉽게 얘기해서 물건 팔기 위해 광고하는 비용이 물건 팔아서 남는 수익보다 나쁜 상황인 것입니다. 배보다 배꼽이 더 큰 상황인데, 사업을 한다면 정말 피해야 하는 상황입니다.
CLV를 계산하는 것은 어려울 수 있습니다. CLV를 계산하려면 평균 구매 가치를 계산한 다음 해당 수에 평균 구매 빈도 비율을 곱하여 고객 가치를 결정해야 합니다. 그 다음 평균 고객 수명을 계산하면 고객 가치를 곱하여 고객 평생 가치를 결정할 수 있습니다.
간단히 정리하자면, 당신의 CLV가 CAC보다 높다면 그린 라이트입니다. 경험상 좋은 비율은 CLV가 CAC보다 최소 4배 되는 것입니다.
Net promoter score (NPS, 순수추천지수)
앞서 살펴본 지표와 달리 Net Promoter Score, 순수추천지수는 고객이 제품이나 서비스에서 얼마나 만족했는지 직접 측정하는 방법입니다.
NPS를 측정하는 것은 SaaS를 비롯한 모든 서비스 회사들이 고객들의 불만을 알아내고 나쁜 리뷰나 이탈을 막아주는 방법 중 하나입니다. SaaS 회사들은 NPS를 살펴보면서 고객의 피드백을 통해 제품을 개선해야 합니다. 신규기업은 NPS 점수를 정확하게 측정하기에 충분한 고객이 없을 수도 있습니다. 그렇다고 하더라도, 소수의 양질 피드백이 있다면 당신의 제품/서비스가 시장에 적합한지 여부를 결정하는 데 도움이 될 것입니다.
NPS를 측정하기 위해, "우리 서비스/제품이 얼마나 마음에 드시나요? 1~5점으로 답변홰 주세요."라는 질문으로 간단한 설문조사를 통해 양질의 데이터를 획득할 수 있습니다.
맺음말
이전에 삼성전자의 밸류체인별 KPI, 로레알의 마케팅 지표 설계를 비롯해 이커머스나 브랜드 사이트, 클라우드 서비스의 지표를 설계했습니다. 그러다가 지난달에 동영상 관련 SaaS의 사업기획 검토를 하며 지표를 설계하다보니 이전에 했던 SaaS와 지표가 많이 달랐습니다. 여러가지 지표가 추가되고, 빠졌습니다.
아무래도 시간이 지나고, 시장이 변하다보니 봐야하는 지표가 바뀌었다고 생각이 듭니다. 제가 늘상 얘기하듯이 어제 성공한 전략은 오늘 쓸 수 없고, 영원한 것은 없다는 말을 새삼 느꼈습니다.
어떤 사업은 다를 수도 있고, 시간이 지나면 저도 다른 얘기하겠지만, 2021년 현 시점에서 추천하는 SaaS KPI 입니다.
브랜딩과 SEO, SEM의 상관 관계
디지털마케팅, SEM, SEM, 브랜딩, 홍보 등 현대 마케팅은 세분화되고 전문화되고 있습니다. 그러다보니 간혹 브랜딩 담당자와 SEO 담당자, SEM 담당자의 의견이 충돌하기도 하는데요, 과연 어떤 관계가 있는지 알아보겠습니다.
최근 만난 몇 개의 기업을 예로 들어보겠습니다. 이미 시장에 진출한지 수 년되었고, 업계에서 탑티어급인 기업과 나름 매니아층이 있는 기업이었습니다.
대부분의 한국 기업들이 광고와 프로모션 그리고 SNS에 집중하듯이 제가 만난 기업들도 비슷한 상황이었습니다. 굳이 뭔가 새로운 것을 하지 않아도 기존 시장에서의 지위와 충성고객이 매출을 일으키고 있으니 각 마케팅 담당자들은 각자의 세분화되고 전문적인 분야의 업무를 수행하고 있던 것 입니다. 😱😱😱 두둥, 브랜딩의 느슨한 연결인거죠.
일반적인 마케팅 전략 현황
비즈니스에서 정말 중요한 것, "어제의 전략은 잊어라" 입니다. 시간이 흐르면 시장이 변하고, 사람이 변하면 선택이 바뀌기 때문입니다.
어제의 전략은 잊어라
by lalala
하지만 과거의 영광을 잊기는 어렵죠. 제가 만난 잘나가는 기업도 마찬가지였습니다. 이미 시장에서 1등인데, 브랜딩이 되었는데, 굳이 새로운 기법을 적용해야 할지 고민하게 되는 것 입니다.
예전에 하던 광고, 보도자료, 프로모션, 캠페인을 반복하고 각 파트별 KPI를 측정할 뿐인것 입니다.
달라진 세상, 달라진 마케팅
간혹 SEM은 이미 열심히 운영하고 있는데, SEO가 안 된 경우가 있습니다. SEO는 구축했는데 브랜딩 구축을 안 한 경우도 있습니다. 분절된 마케팅, 결국 기업의 궁극적인 목표가 아닌 팀과 개인의 성과를 위한 마케팅이 되 버린 것 입니다.
앞서 얘기한 브랜딩의 느슨한 연결 상태입니다.
가장 중요한 목표가 무엇인지 잊지 말아야 합니다. '마케팅 생산성'을 위해서는 목표 설정이 중요하다고 얘기하였는데요, 궁극적인 목표(상품 구매/서비스 신청)과 이를 달성하기 위한 세부 목표(ROAS 000%, Lead 000건, 검색어 순위 0위 이내 0건, 콘텐츠 게시물 작성 월 00건...)를 나누고 서로 상호적이고 유기적인 성과를 내도록 관리해야 합니다. 중요한 단어는 상.호.유.기.적!
하지만 제가 알고 있는 기업들은 지금까지의 성공 덕분에 과거의 업무 프로세스를 답습하고 있었고 그것은 상호유기적인 개념이 아닌 그야말로 사업적인 목표가 아닌 해오던 업무의 목표일 뿐 이었고, 그로인한 위기를 감지하고 있었습니다.
(참고. 사일로효과, 비즈니스 목표가 아닌 업무의 목표)
마케팅 위기의 감지
여전히 광고와 프로모션, 캠페인이 진행되었고 대부분 성공적인 결과를 내고 있었습니다. 하지만 최근 급격히 감소하는 유입 그리고 매출 감소세가 염려되기 시작한 것이죠.
시장은 빠르게 변하고 있고, 절대 강자는 없습니다. 끊임없이 유사한 서비스와 상품이 생겨나고 날마다 새로운 마케팅 전쟁이 벌어지고 있습니다.
ROAS는 나빠지고, SNS의 Engagement는 낮아지고 있다면 당신의 브랜딩에 문제가 생긴 것 입니다. 즉, 이제 사람들이 당신의 브랜드를 검색하지 않는다는 것이죠. 인기없는/관심없는 브랜드가 된 것 입니다.
비슷하지만 반대도 있습니다. 인기가 너무 있어서 피하게 되는 브랜드입니다. 하지만 일진, 양아치와 같이 부정적인 계층에게 인기가 있어서 피하게 되는 경우입니다. 몇 년 전 노스페이스 등골브레이커 잠바, 구찌, 톰 브라운, 스톤아일랜드 같은 경우입니다.
위기의 감지는 바로 브랜드 검색량이 낮을 때 그리고 특정 계층에서 유독 잘 나갈 때 입니다.
Say My Name!
브랜딩에서 가장 중요한 것은 사용자들이 브랜드 네임을 명확히 인식하고 있느냐 입니다. 화장품 브랜드인 클라랑스의 경우 현재 소비자들이 올바른 브랜드네임을 인지하지 못하고 있는 상황입니다.
구글 트렌드 기준 현황
정확한 명칭을 입력하는 것은 정말 중요한 일 입니다. 그리고 많은 돈을 들일 가치가 있는 일입니다.
브랜드 가치가 클 수록 로고를 바꾸거나 명칭을 바꿀 때 어느 정도 많은 비용이 들까요?
2020년, 하나은행은 고객이 검색 시 혼동한다는 이유로 TV CF 비용을 제외하고 300억원 이상의 비용을 들여 브랜딩 작업을 시행하였습니다. 그외에도 LG는 8000억 등 브랜드 네임 관련하여서는가치와 비례하여 금액이 증가하게 됩니다.
그 이유는 바로 고객이 당신의 제품을 기억하는 방법이 브랜드 네임을 바탕으로 하기 때문입니다. TV 광고음악에 지겹게도 브랜드 이름만 반복되는 로고송이 있는 이유는 소비자가 제품을 검색할 때 브랜드명과제품명으로 검색을 하기 때문입니다.
결론
지금 잘 나가는 것이 영원하지 않습니다. 꾸준히 브랜드 관리를 하세요!
브랜드 이름은 어떻게든 제대로 전달해야 하고, 그 이후에나 다른 마케팅 분야의 성과를 기대해 볼 수 있습니다.
브랜드 인지도가 높으면 링크가 많이 걸리고, 링크가 많이 걸리면 검색엔진 노출 순위가 올라갑니다. 검색엔진 노출 순위가 올라가면 광고품질지수가 좋아지고 결국 광고비용이 낮아집니다. 즉, 브랜딩이 좋으면 SEO, SEM이 좋아집니다.
브랜드의 인지도는 반짝하는 동안 신생 브랜드가 멋진 크리에이티브로 높은 인지도를 얻을 수 있습니다. 하지만 꾸준한 브랜딩으로 이에 맞서세요. 그리고 브랜드 인지도와 선호도를 높이기 위해 당신만의 노하우를 전력 투구하시기 바랍니다.
브랜딩을 잘 하면 SEO, SEM 성과도 좋아집니다.
반대 경우는 성립하지 않음. 즉, SEO, SEM 잘 했다고 브랜딩이 좋아지지는 않음.
지역마케팅을 무조건 시작해야 하는 이유
지역에서 오프라인 매장을 운영하시나요? 체인점이 있으신가요? 지역별 소상공인은 물론 전국적인 체인점 그리고 글로벌 대기업도 고려해야 하는 것이 지역마케팅입니다. 지역마케팅으로 당신의 지역 고객을 더 많이 만들어 보세요.
오프라인 사업장 주변(예를 들어 반경 80km라던가), 잠재고객을 대상으로 비즈니스 전략을 세우는 것 입니다. 영어로는 Local Marketing이고 location-based marketing, neighborhood marketing, or local store marketing라고도 합니다. 한국말로는 유사한게 없네요. 다만, Place Marketing 과는 구별해야 합니다.
IT가 발전하면서 지역과 국경을 넘어선 비즈니스가 조명받는 시대입니다. 미국에서 온갖 책을 팔던 서비스가 지금은 글로벌 회사인 아마존이 되었고, 미국에서 DVD 대여를 하던 업체가 지금은 세계 문화를 이끄는 넷플릭스가 되었습니다.
이들의 성공을 보고 다들 지역을 넘어선 비즈니스 성공을 꿈꿉니다. 많은 사업자들이 지역 마케팅 노력을 포기하고 전국적인 접근 방식이 더 나은 선택이라고 믿고 있는 것 입니다. 지역에 집중하는 것은 잠재 고객을 지역에 한정할 뿐이라고 생각하는 반면 전국적인 마케팅은 가능한 많은 소비자에게 문을 열어준다고 믿는 것 입니다. 이것은 기술적으로는 맞는 말이지만 효율성 측면에서는 문제점이 있습니다.
지역 마케팅은 전국적인 마케팅 보다 저렴합니다.
개인이 고객이 되기 위해서는 많은 터치가 필요하다는 것은 널리 알려진 사실입니다. 한 명의 잠재 구매자에게 전환(또는 유료 고객이 되려면)을 최소 6번 이상 도달해야 합니다. 이를 위해서는 재정적 자원과 시간 투자가 모두 필요합니다.
IT를 통한 디지털 마케팅을 활용하면 잠재 고객이 당신을 선택하도록 유도하고, 노출된 내용을 보며 비교해보기 위해 여러 매체를 거친다는 것을 의미합니다. 일반적인 전략에는 SNS, 디지털 광고, SEO, PR 및 이메일 마케팅이 포함됩니다. 이러한 마케팅 방법을 전국적으로 확대하는 것은 종종 사업주가 기대하는 결과를 얻는데 더 많은 비용이 들게 하는 요소입니다.
예를 들어 제주도에서 식당을 운영하고 있다면 서울 지역에 광고를 할 필요가 없고, 서울에서 태권도 학원을 운영하고 있다면 제주 지역에 광고나 PR을 할 필요가 없는거죠.
오프라인 지역에서 잘 나가지만 온라인에서 전국적으로 못 나가는 경우
백화점이나 주요 쇼핑몰에 매장을 두고 있는 A 브랜드의 경우 디지털트랜스포메이션 시대에 발맞춰 근사한 온라인 전자상거래 플랫폼을 구축하고 전국적인 마케팅을 하고 있습니다.
쇼핑몰을 구축하고, 온라인 쇼핑 플랫폼에 입점하고, 관련한 인력을 충원하고 온라인 광고를 하면서 일년이 넘게 보냈지만 그 만큼의 매출 증가가 이루어지지 않았습니다. 예를들어 오프라인에서 월 456억 매출이라면 온라인에서는 001억에 불과한 것 입니다.
"겨우 001억이라니"
근사한 온라인 쇼핑몰을 구축하고, 관련 팀을 세팅하고, 광고도 하고, 저 같은 외부 전문가도 고용하며 많은 시간과 돈을 투자한 것이니 이거 정말 아까운 상황이 아닐 수 없습니다. 왜 오프라인에서는 잘 나가는데, 전국적인 고객을 대상으로하는 온라인에서는 더 적은 전환/매출을 올리고 있는지 분석해야 했습니다.
우선 사이트를 분석한 결과 SEO, 좋지 않은 사진 비주얼, 설명이 거의 또는 전혀 없는 제품 페이지, 사이트에 구축된 고객 리타게팅 기능을 비롯한 여러 문제가 드러났습니다. 이것은 온라인 유저에게 나쁜 사용자 경험, 즉 나쁜 인상을 줄 뿐만 아니라 과거에 방문한 사람들과 장기적인 관계를 유지하고 있지 않다는 것을 의미했습니다.
대조적으로 A 브랜드의 오프라인 매장은 잘 나가는 동네의 백화점, 쇼핑몰에 위치해 있어 지나가는 사람들이 일상의 일부로 무의식적으로 해당 브랜드에 노출될 수 있었습니다. 이미 몰리는 곳에서 자연스레 노출되니 오프라인 고객의 눈길을 끌 수 있었던 것 입니다. 또한 잠재고객이 매장을 방문하면 그들에게 쿠폰, 샘플을 보내어 재방문을 유도했고, 지역 매장별로 고객 유인을 위한 특별 이벤트를 열었습니다.
너무 대조적이죠. 프로페셔널한 오프라인 매장의 지역 마케팅, 그리고 그와는 반대로 아직 미숙한 온라인 전국 대상의 쇼핑몰. 이것이 A 브랜드의 오프라인 상점이 온라인보다 몇 배나 더 성공적이었던 이유입니다.
전국적인 온라인 보다 오프라인 매장 중심의 지역적인 온라인을 거쳐 전국적인 온라인으로 확장을 하는 것이 해결 방법이 될 수도 있고, 아니면 오프라인처럼 제대로 디지털마케팅 수행이 가능한 전국적인 온라인몰을 구축하는 것이 궁극의 해결 방법이 될 것 입니다.
디지털 트랜스포메이션 (비즈니스의 온라인 전환)에 대한 개념을 파악하고, 단계별로 적용해 보세요.
위치가 차별화 요소
위치는 단순히 저렴한 마케팅 전략일 뿐만 아니라 고객의 의사 결정 과정에 도움이 될 수 있는 차별화 요소이기도 합니다.
예를 들어, 프리랜서 작가를 구하는 사람은 프리랜서 작가를 찾기 위해 '지역명 + 프리랜서 작가'라는 키워드로 찾아봅니다. 네이버플레이스에 나오기 위해, 구글 마이비즈니스에 나오기 위한 작업이 필요한 것 입니다.
네이버앱에서, 또는 네이버 지도에서 검색을 하는 경우가 많은데 이를 위한 정보 등록이 필요합니다. 이때 필요한 것이 Local SEO인데, 네이버의 경우 네이버플레이스 가이드에 따라야하고, 구글의 경우 구글 마이비즈니스 가이드에 따라야 하는 것 입니다.
간혹 네이버플레이스 상위노출(예. 식당, 술집, 맛집 등)을 위해 사진리뷰, 영수증리뷰를 제공하는 업체들이 있습니다. 흔히 네이버 상위노출 알바, 작업을 해주는 업체의 서비스인데, 상위 노출을 위해 돈을 주고 후기 작업을 맡길 경우 잠시 상위에 노출될 수 있지만 결국 검색엔진이 알게 되는 순간 Black Hat, Abusing 으로 페널티를 받게 되어 회복이 불가능하게 될 수도 있습니다.
시장 외 지역 타겟팅
어떤 경우에는 현지 시장이 실제로 너무 작거나 제품 또는 서비스에 대한 필요성이 충분하지 않을 수 있습니다. 이 경우 완전히 전국적으로 확장하지 않고 확장하는 가장 좋은 방법은 지역 캠페인을 만들거나 타겟팅할 특정 도시 또는 주를 선택하는 것입니다. 이를 통해 예산을 너무 적게 늘리지 않고도 시장을 확장할 수 있습니다.
이를 잘 수행하려면 당신의 서비스가 필요한, 레드오션이 아닌, 가능한 최고의 시장을 선택하도록 확실한 시장 조사가 필요합니다.
지역 마케팅을 잘 쌓으면 전국적인 마케팅 결과가 좋아집니다
궁극적으로 지역에서 시작하여 바깥쪽으로 나아가는 것은 광고 예산을 극대화하고 향후 전국 캠페인을 위한 기반을 구축할 수 있는 좋은 방법입니다.
예를 들어, 현지에서 브랜드를 홍보하기 위해 현지 SEO 작업 후 캠페인을 수행한 B 전자장비업체의 경우 진출한 국가의 수도에서 지역 마케팅을 집중하였더니 전국적인 마케팅 효과가 상승했음을 발견했습니다. 지역 마케팅의 성과를 확인함에 따라 B전자장비 업체는 몇 달 후 지역에서 전국으로 마케팅 범위를 넓히는 예산 계획을 수립하였습니다.
이와 같이 지역 마케팅 결과에 따라 전국적으로 확대하는 것은 더 넓은 시장, 더 많은 돈을 투자하기에 앞서, 안전성과 효율 검증을 위한 훌륭한 방법입니다.
맺음말
업종에 관계없이 지역 마케팅은 비즈니스 성장을 위해 매우 가치 있는 플랫폼을 구축하고 테스트하는, 디지털 마케팅의 필수 구성 요소입니다.
당신의 비즈니스가 네이버 지도, 구글맵 등 지도 서비스에 나와야 하는 것이 시작입니다. 그리고 당신의 비즈니스에 맞게 캠페인과 광고를 운영하세요. 그리고 고객이 어떻게 검색하는지 반드시 염두에 두셔야 합니다.
이번 포스팅을 통해 지역 마케팅의 좋은 점을 알려 드렸으니 향후 로컬 마케팅 전략, 실행방안에 대해 소개하도록 하겠습니다.
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마케팅에서 정말 중요한 것은 생산성
'요즘은 라이브 방송이 중요해', '이커머스 SEO는 필수지', '고객관리 시스템을 도입해야겠어'... 그런 고민을 하기 전에 정말 꼭 챙겨야 할 것이 무엇인지, 어떻게 하면 높일 수 있을지에 대한 기본 가이드입니다.
생산성이라는 단어를 들었을 때 가장 먼저 어떤게 떠오르세요? 아마도 더 많은 성과, 효율을 내는 것이겠죠?
생산성이라는 것은 단순히 일을 많이 하는 것이 아니라 효율적으로 하는 것 입니다. 오래 앉아 있는 것이 성과와 비례하지는 않거든요. (물론 가끔은 필요…쿨럭😅😅😅)
아무튼, 진정한 생산성은 목표 도달이기 때문에 쓸데없이 업무시간을 측정하거나 미팅 횟수를 세는 것은 어리석은 일입니다. (물론 가끔은 필요…쿨럭 😅😅😅)
한마디로 마케팅의 생산성은 작업을 완료하는 것이 아니라 올바른 작업을 수행하는 것입니다.
정말 중요한 것은 올바로 하고 있는지 측정하는 것이고 그런 과정 없이 마케팅을 진행하는 것은 밑빠진 독에 물 붓기입니다.
일단 마케팅에 대해 얘기해 볼까요? 필립 코틀러 할아버지께서 마케팅에 대해 복잡하고 근사한 얘기를 하셨지만 쉽고 간단하게 말하자면 마케팅의 목표는 사람들이 제품을 구매하도록 하는 것입니다.
정리하자면 마케팅 생산성은 제품 구매라는 성과를 내기 위한 비용과 리드가 성과의 효율성입니다.
물리적 관점으로 마케팅 바라보기
물리학에서 측정 기준들이 있는 것처럼 마케팅에서도 우리가 다룰 소재들이 있습니다. 마케팅 예산, 리드수, 고객수 …
일단 마케팅은 리소스, 자원이 들어갑니다. 사람, 시간, 도구, 목표 등이 있으며 이것을 대상으로 측정 기준을 잡아야 합니다.
물리적인 관점에서 원자와의 결합으로 새로운 물질이 나오듯, 운동에너지가 위치에너지로 바뀌듯이 우리가 사용한 리소스가 어떻게 변해서 성과를 내는지에 대한 관찰을 해야 합니다.
중요한 것은 관찰할 때의 측정 기준입니다. 자주하는 실수인데 업무 속도나 미팅 시간 등 잘못된 측적기준을 바라본다면 생산성과 측정이 불가능합니다.
또 자주하는 실수가 사람입니다. 사람의 투입, 시간을 고려해야 하는데, 때로는 쓸 수 있는 자원에서 빼거나 넣어야 하는데 간과하는 경우를 너무 자주 봅니다.
마케팅 생산선의 측정 기준
생산성은 비즈니스 모델, 회사 성장 단계, 밸류체인, 시장 상황 및 회사 유형에 따라 측정 기준을 선택하는 것이 중요합니다.
대개 아래와 같은 기준에서 바라보면 됩니다.
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품질 관련
- 순위: 네이버, 구글 자연 검색어 순위.
- 참여: 이메일 가입 또는 앱 다운로드와 같은 상호작용
- 전환율: 방문자/전환
- LTV: 고객 평생 가치
비용 관련
- CAC: 새로운 고객을 확보하는 데 드는 총 비용
- K-factor: 바이럴, 인플루언서를 통한 성과 (What is K-factor)
- 인원수: 마케팅 직원을 고용하는 데 드는 비용
- 도구: 팀에서 사용하는 모든 도구에 대해 지불하는 비용
결과 관련
- 수익: ARR(연간 반복 수익) 또는 MRR(월별 반복 수익)
- 리드: 제품에 등록한 방문자 수.
- 소셜 공유: 콘텐츠가 소셜 미디어에서 공유되는 빈도.
- 목소리 점유율: 사용 가능한 전체 관심에서 얼마나 많은 관심을 얻었는지.
- ROAS: 광고 지출 대비 수익, 광고 수익/비용을 의미합니다.
요약정리
마케팅 생산성에서 중요한 것은 시간입니다.
미팅시간, 캠페인시간과 같은 것이 아니라 우리가 관찰할 시간에 대한 설정입니다. 예를들어 주중/주말을 따로 관찰하거나 성수기와 비수기를 구분해서 관찰하는 것이 필요하다는 것 입니다.
또 다른 큰 요인은 회사의 비즈니스 모델입니다. 회사가 광고를 통해 수익을 창출하는지, 상품을 판매하여 수익을 창출하는지 여부는 큰 차이를 만듭니다.
예를 들어 넷플릭스와 같이 소비자가 월간 비용을 지급하며 사용하는 구독 비즈니스의 경우 마케팅의 역할과 웃대와 같은 커뮤니티의 마케팅 역할은 관여할 사항이 많이 다릅니다.
또 다른 고려사항은 비즈니스의 유형과 성숙도입니다. 예를 들어, 초성장 모드의 스타트업은 사용자 성장과 참여에 훨씬 더 신경을 쓰고 비용에는 덜 신경을 쓸 수 있습니다.
반면 상당한 시장 점유율을 가진 성숙한 회사는 비용 효율성에 더 관심을 가질 수 있습니다.
마지막으로, 시장 상황은 마케팅 생산성에 막대한 영향을 미칠 수 있습니다. 예를들어 코로나 팬데믹은 마스크 및 백신 제조업체에게 많은 기회의 순간이었습니다. (이런 일에 기회라니 부적절하지만 이해를 위해 쓴 점 양해 바랍니다.)
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맺음말
쓰다보니 역시나 길고 지루하고 명령조의 문구였습니다. 다음 포스팅에는 짧고, 써먹기 좋으면서 이해하기 쉬운 - 생상성을 높이기 위한 간단한 꿀팁을 알려 드리겠습니다. 😉
세일즈 플랫폼 제품 개선을 위해 1,500만 달러 모금한 썰
Walnut은 세일즈 플랫폼을 계속 개발하기 위해 Eight Roads Ventures가 이끄는 Series A 펀딩에서 1,500만 달러(한화 약 173.6억)를 모금했습니다.
Walnut, 영업 체험 플랫폼? 세일즈 플랫폼?
세계 최초의 서비스라고 인터뷰하기도 하고, 아래 영상을 보시면 데모 준비, 고객과의 모든 순간을 관리할 수 있는 서비스로 보여집니다.
Product Hunt라는 테크 전문 사이트에서 #1을 차지했다고 해서 들어가보니 회사 제품 소개에 대한 평보다 동영상이 좋다는 얘기들이 많네요. 🤣🤣🤣
👉👉👉https://www.producthunt.com/posts/walnut-1-0?utm_source=badge-top-post-badge&utm_medium=badge&utm_souce=badge-walnut-1-0)
설립자 Yoav Vilner와 Danni Friedland는 2020년 7월에 회사를 시작했습니다. Vilner와 Friedland는 이전 회사에서 이스라엘에서 기술 마케팅이라는 카테고리를 구축했던 사이인데요, 그들은 회사 영업 사원이 제품을 시연할 때 종종 문제에 부딪친다는 것을 깨달았습니다. 예를들어 제품이 시연 중 고장나거나, 다른 부서에 무언가를 기능을 요청해야 하는 사항들이 발생하는 것이죠.
이 문제에 대한 대답은 맞춤형 제품 데모를 신속하게 만들고 영업 및 마케팅에서 손쉽게 관리할 수 있는 코드 없는 플랫폼입니다.
세일즈 플랫폼 기능과 효과
창업자인 Vilner는 아래와 같이 말하였습니다.
"영업 및 마케팅 팀이 백엔드와 분리된 클라우드 환경에서 SaaS 제품을 활용할 수 있도록 했습니다."
“고객과 데모에 맞는 스토리라인을 만들 수 있고, 제품 시연에 이어 영업 리더는 무엇이 좋고 나빴는지에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 세일즈 플랫폼을 통해 지식의 공유를 장려하고 어떤 이야기가 어떤 종류의 회사에 가장 잘 맞았는지 알 수 있습니다.”
현재까지 NFX,3 A Capital, Liquid2 Ventures 및 Graph Ventures가 포함된 600만 달러의 시드 라운드를 포함하여 총 2,100만 달러(한화 243억)를 모금했습니다.
Walnut은 Adobe, NetApp, Varonis 및 People AI를 포함하여 60개 이상의 B2B 클라이언트에게 서비스를 제공하고 있고 텔아비브 외에도 뉴욕과 런던에 지사를 두고 있습니다.
Vilner는 새로운 자금을 사용하여 미국, 유럽 및 이스라엘 전역에서 팀을 성장시키고 제품 주도 성장을 위해 웹사이트에 데모를 삽입하는 도구를 포함하여 기술과 플랫폼을 계속 개발할 계획입니다. 또한 내년에는 현재 25명의 2배인 50명으로 구성된 팀으로 확대할 것을 기대하고 있습니다.
Eight Roads Ventures의 투자자인 Eyal Rabinovich는, 그의 형제가 Walnut 고객이며 회사는 Walnut의 SaaS 및 심층 기술은 대부분의 회사 니즈에 부합한다고 말했습니다.
세일즈 플랫폼 서비스의 많은 회사가 고유한 것을 제공한다고 얘기하지만 일반적으로 뜯어보면 워크플로우와 같은 업무 프로세스일 뿐 입니다. 그와 달리 Walnut은 영업 최전선에서 해결할 수 있는 핵심 기능을 제공하기 위해 노력하고 있는 것으로 보입니다.
"Walnut의 세일즈 플랫폼은 모든 것을 측정 가능하게 만듭니다. 그 중 정말 탐나는 것은 전환이며 전환의 1%만으로도 수백만 달러를 벌 수 있습니다."
Eyal Rabinovich (투자자)
“우리가 이야기를 나눈 모든 회사는 Walnut의 세일즈 플랫폼 사용을 강력하게 원했습니다. 고객사의 영업담당자들은 Walnut 영업 플랫폼을 통해 2주 만에 실적을 올릴 수 있었다고 말합니다.”
Eyal Rabinovich (투자자)
업무 효율을 향상시켜주는 앱이나 Saas가 많은데 이번 소식 접하면서 처음 접한 Walnut도 그런 서비스 중 하나입니다. 자료만 봐서는 정말 한 번 써보고 싶네요. 전 직접 사용해 보고 싶어서 신청해놓고 기다리는 중 입니다. 😁
NFT, 블록체인 토큰의 새로운 돌풍
ICPunks는 인터넷 컴퓨터에서 10,000개의 대체 불가능한 토큰(NFT)을 출시한다고 발표했습니다. 사용자는 지난 수요일 오후 8시 UTC에 무료 토큰을 받을 수 있었습니다.
ICP는 창업자인 Przemek, Tomasz Chojecki, Adam Stępnik가 1990년대 힙합 듀오 Insane Clown Posse와 전설적인 CryptoPunk NFT의 성공에 영감을 받아 머릿글자를 따와서 만들었습니다.
초기 출시에는 사용자당 하나씩 3,000개의 펑크만 청구할 수 있을 것으로 예상된다고 합니다.
공동 창업자인 Cointelegraph는 ICP 출시에 대한 그의 기대에 대해 Przemek에게 아래와 같이 말하였습니다.
“인터넷 컴퓨터에서 ICPunks를 출시하게 되어 매우 기쁩니다. NFT 공간은 매우 빠른 속도로 움직이고 있습니다. 우리도 참여한 것은 정말 멋진 일 입니다. 우리는 NFT Marketplace를 포함하여 ICPunks에 대한 많은 계획을 가지고 있으며, 이것이 이를 위한 첫 번째 단계입니다.”
Cointelegraph
ICP의 주목적은 사용자에게 웹 콘텐츠 사용을 위한 스마트 계약을 위해 주로 사용하는 블록체인입니다.
인터뷰 내용을 토대로 이해하자면 LinkedIn, Medium, WhatsApp, Reddit을 비롯한 인기 있는 커뮤니티 기반의 사이트에서 활용되는 것을 목표하는 것으로 보입니다.
최근 트윗에 따르면 ICPunk 출시는 NFT 웹사이트에 89,000명의 방문자 분석 리포트가 나오면서 암호화폐 커뮤니티에서 많은 관심을 받고 있는 것으로 보입니다.
We started a claiming process for the first group from the whitelist. 🤡
A real stress test for the Internet Computer😎@DFINITYDev @dfinity @dominic_w @beavskis
But this is just the beginning... 🚀 pic.twitter.com/NHoHpp7NxP
— ICPunks (@IcPunks) September 1, 2021
“우리는 2017년부터 Dfinity와 함께 했습니다. 우리는 인터넷 컴퓨터가 NFT를 위한 최고의 솔루션이라고 믿습니다. 인터넷 컴퓨터의 장점 중 하나는 모든 정보가 체인에 저장된다는 것입니다. 이미지를 호스팅하기 위해 IPFS 또는 전용 웹 서버를 사용할 필요가 없습니다. 이것은 진정으로 탈중앙화된 NFT 솔루션입니다.”
NFT 시장은 유명한 브랜드나 유명인의 작업물 거래에 활용되며 지난 1년 동안 엄청난 성장을 기록했습니다.
지난 주 Cointelegraph는 신용카드 대기업인 Visa가 15만 달러 상당의 크립토펑크를 NFT로 인수했다고 보도했습니다. (참고: https://blog.naver.com/y0ung714/222481640391)
Over the last 60 years, Visa has built a collection of historic commerce artifacts - from early paper credit cards to the zip-zap machine. Today, as we enter a new era of NFT-commerce, Visa welcomes CryptoPunk #7610 to our collection. https://t.co/XoPFfwxUiu
— VisaNews (@VisaNews) August 23, 2021
그리고 얼마전에는 US 오픈 챔피언십을 앞두고 일본 테니스 스타 나오미 오사카 NFT 토큰 컬렉션이 발표됐습니다.
앞으로 블록체인 거래의 새로운 핵심이 될 NFT라고 예상됩니다. 물론 아직도 과연 값어치가 있는가에 대한 본질적인 질문은 남아 있지만…
디지털 트랜스포메이션 - 단계별 개념 정리
코로나 시대 급속한 비대면 확산과 기업의 디지털 트랜스포메이션 (Digital Transformation, DT)이 화두였습니다. 지금껏 대부분의 기업 비즈니스가 디지털 중심으로 이미 돌아가고 있는데 무슨 소리? 과연 디지털 트랜스포메이션이 무엇인지 개념과 단계별 특성을 파악하고 비즈니스에 적용해야 합니다.
일단 기업별로 굳이 '내가 디지털 트랜스포메이션 (Digital Transformation, DT)을 해야하나' 반문해 봐야 합니다. 아래에 소개하는 단계별 과정을 통해 궁극적으로 마지막 단계까지 도달해야 하는 기업이 있고, 중간 단계에서 멈추면 되는 기업이 있습니다.
Digitization - 보안을 위한 첫단계
글로벌 리서치 컨설팅 회사인 가트너(Gartner)에서 정의한 Digitization는 아날로그에서 디지털 형식으로 변경하는 프로세스로, 디지털 구현이라고 합니다. 즉, 디지털 구현은 아날로그 프로세스를 디지털 형식으로 변경하는 것을 얘기합니다.
궁극적으로 이것은 디지털 데이터에서 중요한 가치를 창출하기 위해 거쳐야 하는 첫 번째 단계입니다. 결국 모든 의미 있는 문서들, 역사적 파일 및 귀중한 예술품을 온전하게 기억할 수 있게 됩니다. 모든 기억해야 할 정보를 디지털 형식으로 보관함으로써 보안 침해 위험이 줄어듭니다. 여기에 암호화 및 추적 기술을 구현하여 추가 보호 계층을 제공할 수도 있습니다. 보험, 모기지, 금융 및 의료와 같이 역사적으로 많은 산업이 문서화되고 문서가 많이 사용되는 프로세스에서 이러한 양식의 디지털화는 비즈니스 영위를 위해 반드시 필요합니다.
게다가 최근 코로나19 팬데믹 사태로 인해 많은 인력이 재택근무를 하고 있습니다. 그러다보니 종이라는 오프라인 매체를 이용한 업무를 고수하는 기업은 더 이상 어떤 직원간의 업무 공유가 어려워졌습니다. 어떤 직원이 인쇄를 했는지 확인하는 시스템이 아니라 어떤 파일을 언제, 누구와 확인하고 업데이트하는지 확인할 수 있는 시스템이 필요합니다.
Digitalization - 클라우드에서 스마트해지는 단계
Digitalization은 한글로 뭐라고 해야 할까요. Digitization도 그렇고... 가트너(Gartner)에 따르면 디지털 기술을 사용하여 비즈니스 모델을 변경하고 새로운 수익 및 가치 창출 기회를 제공하는 단계로 정의할 수 있습니다. 이는 기업이 디지털화된 데이터를 활용할 수 있는 수준에 도달했음을 의미합니다. 이 단계부터 고급 기술을 통해 기업은 처리된 디지털 데이터의 잠재력을 발견하고 비즈니스 목표를 달성하도록 도울 수 있습니다. 내부 또는 외부 비즈니스 프로세스 개선, 다양한 분야에서 더 높은 효율성 확보, 직원에게 필요한 데이터에 대한 액세스 권한 부여, 대상 그룹에 대한 더 나은 이해 제공 및 더 나은 고객 경험 제공이 포함됩니다.
디지털화의 좋은 예는 조직이 비즈니스 프로세스가 클라우드로 마이그레이션하는 것입니다. 점점 더 많은 기업이 디지털화를 마스터하기 위해 원격 인프라로 이동함에 따라 클라우드 기반으로 이전한다는 얘기는 이미 질리도록 듣고 있습니다. 실제로 가트너(Gartner)는 2022년까지 기업의 90% 이상이 클라우드로 마이그레이션할 것으로 예측합니다. 2021년에도 원격 재택 근무가 여전히 중요한 요소이기 때문에 기업의 효율적인 업무 수행이 가능해야 합니다. 클라우드를 통한 중앙 집중식 포털을 사용하면 전 세계적으로, 모든 직원이, 동료들과 바로 옆에 있는 것처럼 효과적으로 협업할 수 있습니다. 클라우드를 통한 디지털화는 기업의 84%가 장기적으로 조직에 긍정적으로 평가하는 만큼 많은 기대와 효과를 거두고 있는 것으로 조사됐습니다.
디지털 트랜스포메이션 (Digital Transformation, DT) - IT개발과 더불어 비즈니스의 잠재력을 폭발시키는 단계
마지막으로 디지털 트랜스포메이션의 개념을 소개합니다. 가트너(Gartner) 는 디지털 혁신이 클라우드 컴퓨팅과 같은 IT 현대화에서 디지털 최적화, 새로운 디지털 비즈니스 모델의 발명에 이르기까지 모든 것을 의미할 수 있다고 말합니다. 즉, 비즈니스를 위해 최적화된 디지털을 이용하여 업무 최적화를 이룬 단계입니다. 내부 및 외부 업무 프로세스, 모든 비즈니스 밸류체인 관리, 고객관리 등 비즈니스의 모든 것을 디지털에서 수행하는 것 입니다.
원활한 디지털 변환을 달성하는 데 큰 부분은 소프트웨어 개발을 통한 것입니다. 최신 기술 개발을 활용할 수 있다는 것은 경쟁 산업 내에서 운영되는 비즈니스에 큰 이점입니다. 그러나 대부분의 조직에서 소프트웨어 개발을 하기 위한 조직을 갖추기 어려움을 겪습니다. 이를 해결하기 위해 기업은 전략적 목표가 무엇인지 정확히 평가하고 이러한 목표를 달성하고 실질적인 결과를 달성하는 데 도움이 되는 외부 전문 소프트웨어를 도입하는 것 입니다. 외부 전문 소프트웨어, 솔루션 도입을 위해서는 내부 업무 프로세스 혁신, 관리 전문 인력의 확보 등 추가적인 사업 요구 사항을 확인해야 합니다.
외부 전문 소프트웨어, 솔루션 회사에 아웃소싱하는 것은 기존 직원 기술을 기반으로 디지털 혁신을 진행하는 효과적인 방법입니다. 실제로 최근 연구에 따르면 기술 부족에 대한 가장 인기 있는 해결방법은 새로운 클라우드 관련 과제에 대한 교육 및 준비를 통해 회사 직원에게 투자하고 이를 더욱 개선하기 위해 관련 소프트웨어/솔루션에 대한 숙련된 파트너의 서비스를 활용하는 것 입니다. (어도비, 오라클, 세일즈포스, SAP 등의 솔루션을 도입하며 관련 파트너 서비스를 활용)
소프트웨어/솔루션에 숙련된 파트너 회사는 디지털 전환을 위한 방향성을 결정하는데 도움이 될 뿐만 아니라 장기적으로 조직의 디지털 최적화를 위한 성과를 위해 필수입니다.
소프트웨어 개발자와의 전략적 파트너십을 통해 기업은 동시에 비용을 절감하고 시간을 절약하며 최신 기술을 쉽게 활용할 수 있습니다. 물론 시장에는 다양한 소프트웨어 개발사들이 있으며 경쟁사 보다 고품질의 솔루션을 이용하여 업무 퍼포먼스를 유지/상승하는 것 또한 매우 중요합니다.
맺음말
늦었다고 생각하시나요? 아닙니다. 지금이라도 빠르게 준비하면 됩니다. 하지만 시작할 필요가 없다고 생각이 든다면 수 년 내에 사업을 그만 두시기 바랍니다.
당신의 비즈니스는 상관이 없나요? 그렇다면 해당 비즈니스는 수 년 내에 그만 두시기 바랍니다.
모든 업무가 집에서 가능하고, 동료와 원격업무 처리가 가능하도록 준비하세요. 그리고 비즈니스 성과를 높이기 위한 다양한 전문 솔루션을 찾아보세요.
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👉 어도비, 뉴노멀시대, 디지털 트랜스포메이션 동향 및 접근 전략