Google Analytics를 금지하는 나라

오스트리아, 프랑스에 이어 최근 이탈리아가 구글 애널리틱스 사용에 대해 금지한다고 발표하였습니다. 데이터 분석을 위해 가장 기본적이고 범용적으로 쓰이는 구글 애널리틱스를 금지하는 이유와 구글의 입장, 향후 예상 시나리오와 대응 방안에 대해 준비가 필요 합니다.

Google Analytics를 통한 데이터 수집이 어려워진다고?

이미 <캐시를 통한 트래킹>, <개인정보의 국외 전송 금지> 등 다양한 이슈로 인해 Google Analytics의 Universal 태그 추적 방식은 2023 6월 이후 사실상 종료 됩니다. 구글은 그에 따른 대안으로 GA4를 소개하고 있습니다. (www.lalalaworld.com/ga-v4-또는-ga4로-불리는-신규-구글-애널리틱스를-사용해야/)

2018년 EU의 GDPR(General Data Protection Regulation) 발표 이후 개인정보 보호에 대한 유사한 법규들이 생겼습니다. 미국의 California Consumer Privacy Act (CCPA), , 브라질의 the Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPD), 남아공의 Protection of Personal Information Act (POPIA) in South Africa이 생겨났습니다.

2022년 1월 오스트리아, 2022년 2월 프랑스에 이어 2022년 6월 이탈리아도 구글 애널리틱스 사용을 90일 이내에 중지하라고 발표하였습니다. 그야말로 이제 구글 애널리틱스로 해외 사이트 분석이 쉽지 않아진 상황입니다.

구글의 입장

구글 검색제목의 선정기준 변화

GDPR이 발표되면서 부터 구글은 느꼈을 겁니다. '아, 이대로 가다가는 유럽에서 사업이 쉽지 않겠구나. Google Analytics도 마찬가지인데, 어쩌면 좋지? 대안이 없을까?'

그래서 나온 것이 GA4이며, 지속적인 개선을 통해 기존 GA Universal 태깅을 보완하려고 하고 있습니다. 하지만 과연 얼마나 왁벽하게 될지는 아직 자신감있게 말 할 수 있는 수준이 아닌 것 같습니다.

향후 예상 시나리오 & 대응방안

데이터 유출을 방지하여 자국민의 개인정보를 보호한다는 이름으로 구글의 자국 이익 침입을 좌시하지 않겠다는 것이 대부분 국가의 입장입니다. 하지만 인터넷 세상에서는 어떤가요? 쿠키를 활용하여 데이터를 수집하고, 경쟁사 데이터를 분석하는 SEMRush 등의 서비스에서는 GA 계정을 연동하면 더 정확한 데이터를 활용할 수 있게 되어 있죠. 이제 이런 서비스들도 영향을 받기 시작하게 됩니다.

그 와중에 Google Analytics의 대체 서비스로 Simple Analytics가 나왔다고 은연중 홍보가 되고 있습니다.

Simple Analytics

유럽 기반의 서비스로 노쿠키에 GDPR에 문제 없는 서비스라니... 하지만 유료라 쓰기 싫은게 대다수의 심리. (공짜 좋아하면 대머리된다던데... 대머리가 안 되려면 심플애널리틱스도 유료를 써봐야 하나 고민입니다만, 저는 이래저래 꽤나 많은 유료 서비스를 호구처럼 써서인지 다행히도 아직 대머리는 아닙니다. 😊 정말 대머리와 무료의 상관관계는 있는 걸까요? 🤨Freemium 마케팅 고객들의 헤어 상태에 대한 실태 조사가 하고 싶은 오후입니다. ☕☕)

Google Universal analytics 는 결국 GA4로 대체될 것 같습니다.

참고

https://www.androidpolice.com/google-analytics-gdpr-eu-violation/

https://thehackernews.com/2022/06/italy-data-protection-authority-warns.html

https://mybroadband.co.za/news/software/450352-european-privacy-regulators-banning-google-analytics.html

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B2B2C 마케팅 전략은 어떻게 다른가

B2B2C 마케팅은 가장 어려운 마케팅 환경 중 하나입니다. B2B2C는 회사가 제품의 소비자가 아닌 다른 회사에 판매하는 것인데요, 최종 소비자는 구매 결정을 내리기 위해 중간 회사의 도움이 필요한 개인입니다. B2B2C와 B2C의 주요 차이점은 구매 선택의 의사 결정자는 바로 중간 회사라는 점입니다. 제약 및 금융 서비스는 B2B2C 시장의 대표적인 예입니다.

예를 들어, 의사가 의약품에 대한 주요 의사결정자이고 약국은 구매 결정에서 종속적인 역할을 하며 대부분 유통 지점 역할을 합니다. 금융 서비스에서 보험 상품은 GA(보험대리점, General Agency)를 통해 개인에게 판매합니다.

마케팅 관점에서 주목해야 할 중요한 사항은 중간회사에 대한 마케팅 & 최종 소비자에 대한 마케팅의 영향과 상호관계입니다.

B2B 마케팅과의 차이점

B2B 마케팅에서 최종 소비자는 기업입니다. 예를들어 고객관리프로그램을 판다고 하면 기업 소비자는 자사 고객관리를 위해 구입합니다. B2B2C라면 기업고객이 제품을 구매하고, 부가 가치가 결합되어 개별 소비자에게 판매합니다. 한단계의 과정이 더 있는 것입니다. 앞서 언급한대로 B2B2C는 기업고객 대상의 마케팅 그리고 최종 소비자에게로의 마케팅도 고려해야 한다면 B2B에서는 기업고객 대상의 마케팅만 고려하면 됩니다.

B2C 마케팅과의 차이점

개인 소비자에게 구매를 유도하는 것을 생각해 보세요. 슈퍼마켓의 포장상품(CPG, consumer packaged goods)일 수도 있고, 온라인 의류샵에서 파는 유행상품(FMCG, fast-moving consumer goods)일 수도 있습니다.

기업은 최종 소비자를 대상으로 한 마케팅에만 집중합니다. 유통과정의 기업들을 대상으로 마케팅을 하지 않는다는 얘기입니다.

B2B2C의 특징과 마케팅 전략

B2B2C 마케팅은 B2B 및 B2C와 매우 다릅니다. 왜냐하면 B2B도 봐야하고 B2C도 고려해야하기 때문입니다. 기업고객, 중간고객은 제품을 소비자에게 판매할 수 있다고 믿어야 하며 부가가치를 더 하는 활동이 가능한 한 간단하고 쉽고 저렴하기를 원합니다. 최종 고객인 개인은 차별화된 요소와 합리적인 가격을 중요하게 생각합니다.

마케팅 및 판매 기능은 고객 수준과 소비자 수준 모두에서 수요를 생성해야 합니다. 그렇지 않으면 전체 판매량이나 제품 마진이 낮아집니다.

수요 창출에는 고객 및 소비자 수준의 브랜드 구축과 인바운드 리드 또는 웹사이트 방문 생성이 포함될 수 있습니다.

영업 활동에는 고객에 대한 발신 전화, 발신 이메일, 발신 DM 및 대면 회의와 같은 발신 판매 활동이 포함될 수 있습니다.

마케팅 활동은 인지도, 구매 의도 및 브랜드 관련성을 구축하기 위한 대중 매체 및 온라인 매체가 될 수 있습니다.

마케팅 과제는 타겟 고객인 중간기업고객과 최종 개인 소비자 모두를 위해 미디어 믹스를 최적화하는 방법입니다. B2B, B2C 관점에서 아래 내용을 기준으로 해야 합니다.

crop businesspeople making deal during workday

중간 기업 고객이 구입하는 제품에 대한 믿음이 있어야 합니다. 다른 것보다 더 잘팔릴 수 있다는 생각, 믿음을 주세요. 이 경우 소비자가 귀하의 제품을 구매하고 싶어하도록 수요를 창출하는 것이 중요합니다.

woman holding card while operating silver laptop

최종 개인 소비자는 성능, 가치/가격 또는 인지된 브랜드 이미지 때문에 제품을 구매합니다. 차별화된 가치와 브랜드에 따른 가격 정책 수립이 필요합니다.

B2B2C 마케팅에 성공적으로 참여하려면 마케터는 마케팅과 판매 활동의 적절한 균형을 유지하고 이들 간의 시너지를 실현하고 최적화해야 합니다. 예를 들어, 보험 업계에는 보험 회사(삼성생명, MetLife, Prudential 또는 기타)에서 만든 상품을 추천하고 판매하는 수천 명의 세일즈 담당자가 있는 보험판매대리점(예: 현빈이 광고한 보험클리닉, 그외 다모아 같은 보험비교판매 사이트)가 있습니다. 경우에 따라 보험 제조업체에는 최종 구매자에게 직접 판매하는 전담 팀이 있습니다. 이 경우 보험사는 보험판매대리점에 대해 상당한 영향력과 통제력을 가질 수 있습니다. 자사의 상품 전시를 위한 "선반공간"을 만들어 낼 수 있는 것 입니다. 반면, 최종 소비자에게 접근할 수 없는 제조사라면 위와 같은 영향을 행사할 수 없습니다.

맺음말

오늘날 마케터는 복잡한 B2B2C 비즈니스를 처리하는 고유한 접근 방식을 개발했습니다. 일부는 고객 수준에서 권장 사항을 얻는 데만 중점을 둡니다. 다른 기업은 소비자로부터 강력한 매력을 끌어내는 데 중점을 두는 반면, 다른 기업은 보다 균형 잡힌 접근 방식을 취하여 브랜드를 구축하고 고객과 소비자 수준 모두에서 수요를 주도합니다. 각 방법에는 장단점이 있지만 의도와 선견지명으로 B2B2C 마케팅의 고유한 과제를 탐색할 수 있는 사람은 경쟁에서 앞서게 될 것입니다.


마케팅 성공 전략 - SaaS편

SaaS(Software as a Service)는 최근 몇 년간 가장 핫한 비즈니스 모델입니다. 최근 통계에 따르면 SaaS 부문은 2023년까지 글로벌 시장에서 727.4조원의 가치가 있을 것으로 예상되고 있습니다. 국내에도 마케팅 자동화, 데이터분석 등 다양한 SaaS 회사가 있습니다. 부럽네요, 당신은 확실히 호황을 누리고 있는 산업에 있습니다! 그럴 때 중요한 것은 뭐다? 바로 마케팅 전략입니다. 오늘 소개할 내용은 SaaS 마케팅 성공 전략입니다.

어떻게 해야 사람들로부터 눈에 띌 수 있을까요? 어떻게 해야 고객이 서비스 구매를 하도록 자극할 수 있을까요? 어떻게 해야 지속적인 구매를 하도록 할까요?

아래 몇 가지 간단하고 필수적이고, 검증된 SaaS 마케팅 전략을 소개합니다. 새로운 고객을 만들고, 구매고객을 지키기 위한 전략을 소개합니다.

콘텐츠 마케팅

blog icon information internet

콘텐츠 마케팅은 모든 SaaS 웹사이트의 리드 생성을 위한 기본, 필수 그리고 입증된 전략입니다. SaaS 웹사이트로 더 많은 트래픽을 얻기 위해 사이트에 고품질의 콘텐츠를 게시하는 것을 얘기합니다. 물론 주제는 메인 고객의 관심사와 일치해야 합니다. 예를 들어, 페이스북 마케팅 SaaS가 있다면, 적합한 주제는 아래와 같습니다.

페이스북 관련 SaaS라면 활용할 만한 토픽
예) 페이스북 마케팅 베스트 전략, 스타트업/중소기업을 위한 페이스북 마케팅, 페이스북 마케팅 비용, 페이스북 마케팅을 위한 인플루언서 활용법, 페이스북 마케팅을 통한 SaaS 웹사이트 트래픽 유입 전술

주제를 선정할 때는 키워드툴, 네이버/구글 검색량, 트렌드를 참고해 보세요. 소위, 내가 전문가니 내 촉을 믿고 이걸로 간다~라는 결정은 절대 피하세요. 사람들이 찾는, 듣고 싶은 것을 전문적으로 답변하는 느낌의 콘텐츠가 되야 합니다.

또한 콘텐츠 마케팅은 해당 콘텐츠가 어디에 노출되는지에 따른 최적화가 필요합니다. 페이스북에 노출될 때, 사내 테크 블로그에 올릴 때, 유튜브에 올릴 때 각각의 보여주는 방법이 최적화되야 합니다.

그리고 콘텐츠에 대한 백링크를 생성해야 합니다. 네이버 블로그나 SNS 맞팔처럼 서로간의 이해에 따라 링크를 만들 수도 있고, 보도자료 배포를 비롯한 다양한 방법으로 백링크를 생성해야 합니다. 이제 당신의 콘텐츠가 주목받기 시작하면 당신의 사업은 SaaS 업계의 권위자로서 명성을 쌓을 것입니다.

검색엔진최적화, SEO

advertising alphabet business communication

트래픽을 늘리는데 가장 기본적이고 필수는 당연히 SEO 입니다. 검색 엔진 최적화(SEO)는 기술적인 부분 그리고 콘텐츠 마케팅과 밀접한 부분이 있습니다. 아직도 많은 기업들이 기술적인 SEO가 부족하고, 콘텐츠는 주제/키워드 선정이 제 멋대로 입니다.

SEO가 개선될 수록 트래픽이 높아집니다. SaaS라면 게스트 포스팅(전문가를 초빙해서 글쓰기), 그리고 SNS를 통한 백링크 등 여러가지 방안을 강구해 보세요.

SEO가 뭔지 잘 모르신다구요? 일단 되게 중요한거니 전문가에게 맡겨야 한다는 것만 아셔도 반은 성공!

온라인 광고

alphabet conceptual cube display

당연하지만 다양한 광고 플랫폼의 SA, DA는 꼭 해야 합니다. 단, 정말 중요한 것 하나는 SaaS 마케팅 전략으로서, 광고가 콘텐츠 마케팅과 SEO의 대안이 아니라는 것입니다. 광고를 세번째로 소개한 이유는 앞서 첫번째, 두번째가 먼저 된 후에 하는 것이 정석이기 때문입니다. 하지만 대부분의 기업들은 광고 먼저하며 헛돈을 쓰는 것으로 보이는데 제발 그러지 마세요~ 😰😱😨

광고에 투자한다면, 고객 확보 비용을 낮게 유지하면서 가능한 한 많은 돈을 벌어야 합니다. 마케팅 팀은 당신의 서비스의 이점을 전달하는 매력적이고 클릭을 부르는 광고를 만들어야 합니다. 광고의 전환율을 높이는 가장 좋은 방법은 반복적인 테스트를 통해 최적화하는 것이다. 다양한 종류의 광고 카피를 만들고, 타겟팅할 많은 키워드를 조사하고, 지표를 모니터링하세요. 시간이 걸리지만 그렇게 해야만 최적의 성과를 얻을 수 있습니다.

추천 마케팅

cute little girl in playground

추천 마케팅은 서비스를 소개해 주는 경우에 한 하여 혜택을 제공하는 것 입니다. 예를들어 소개해주는 사람이 LinkedIn, 페이스북과 같은 플랫폼에 추천 내용을 올리거나 카톡을 통해 서비스를 추천하는 것을 얘기합니다. 드랍박스의 경우 친구 소개 시 저장공간을 추가 지급하는 혜택으로 추천 마케팅을 사용합니다. 이와 같이 추천 마케팅을 통한 유입은 양질의 리드로 이어질 수 있기 때문에 신규 리드에 대한 보상 비용을 잘 계산하는 것이 중요합니다.

SaaS 서비스 평가

woman filling job application form in office with boss

사람들은 리뷰와 추천에 많은 영향을 받습니다. 온라인상의 SaaS 검토 사이트를 통해 SaaS 비즈니스 산업에 노출되는 것이 중요합니다. 예를들어 G2.COM 같이 SaaS 서비스에 대한 검토 내용을 볼 수 있는 사이트에 노출하는 것입니다.

forrester, gartner 에서 추천을 받고, g2.com과 같은 리뷰 사이트에서 긍정적인 리뷰를 받는 것은 긍정적인 신호입니다. 가능한 한 많은 리뷰 사이트의 리스트에 이름을 올려야하고, 리뷰 내용도 신경써야 합니다. 어디를 보더라도 당신 제품이 리스팅 되어 있다는 존재감, 사회적 증거를 통해 잠재고객에게 신뢰감과 선택 유도를 기대할 수 있습니다.

상품 가격 최적화

갯수가 많을수록, 선택지가 많을수록 오히려 선택되기 어렵습니다. 옵션수와 선택에 따른 실험에 따르면 7~11개 이상을 넘어가면 선택율이 떨어집니다. 다른 SaaS에서도 가격 선택의 옵션은 3~5개 정도인 이유가 바로 그 이유 때문입니다.

SaaS 고객들에게 가능한 한 많은 다른 옵션을 제공하고 싶으신가요? 그렇다면 맞춤문의로 옵션을 만들면 됩니다.

드롭박스 요금제

클랄우드 스토리지 소프트웨어 플랫폼인 드롭박스가 좋은 예이다. 용량, 사용자수, 차별화된 기능과 서비스가 있으며 5개의 요금제 내에서 이 모든 것을 차별화할 수 있게 요금제가 설계되어 있습니다 고객은 손쉽게 차이를 구별할 수 있고, 내게 맞는 요금제를 선택할 수 있습니다.

찾기 쉬운 서비스 가격

gold colored coins near calculator

일부 SaaS 사업은 사이트 방문자들이 서비스 비용이 얼마인지 보기 어렵게 만들어 놨습니다. 아마도 방문객들이 가격을 확인하고 떠나기 전에 이것저것 뒤져보게 만들어서 서비스를 더 소개하려는 아이디어로 보입니다. 그러나 입장 바꿔서 생각하면 알고 싶은 정보를 찾기 어려운 서비스, 자꾸 광고만 하는 서비스라면 어떨까요? 대부분 안 좋은 기억을 가지고 사이트를 떠나서 다른 곳을 찾을 겁니다.

SaaS 마케터들은 이점을 깨달아야 합니다. 가격을 숨기는 아이디어는 당신의 나머지 마케팅 노력이 아무리 좋더라도 잠재 고객을 의심하게 만들고 오히려 제품의 가치에 의심을 들게 만들 뿐 입니다.

무료 맛보기

person hand reaching body of water

무료 체험은 SaaS 마케팅의 핵심입니다. 무료 체험을 제공하지 않는 SaaS 보신 적 있나요? 거의 손에 꼽을 것입니다.

무료 체험, Free trial, Freemium은 SaaS 판매에 엄청나게 효과적입니다. 클라우드 스토리지에서 트렌드 분석에 이르기까지 다양한 SaaS가 있습니다. 무료 평가판은 사용자가 당신의 소프트웨어가 어떻게 작동하는지 이해하고 경험하는 데 도움이 됩니다. 적은 비용이기는 하지만 필요성을 느끼게 해주는 것이 필요하고, 그 과정이 무료 맛보기인 것입니다.

부분 유료화 모델은 고객에게 영원히 무료 버전을 제공하지만 많은 기능에 액세스하려면 구독자에게 비용을 지불해야 합니다. 예를들어 semrush.com의 경우 기본적인 기능은 무료로 사용할 수 있지만 특정 기능을 쓰려면 구독 비용을 지불하는 방식입니다. 또한 대부분의 스마트폰 어플이 인앱결제를 통해 유사한 방식으로 과금을 하고 있죠. 이 방법을 통해 구독한 고객은 이미 기능에 대한 이해가 충분한 상황에서 필요성을 느껴 구독을 시작한 고객이라 CLV가 높은 특성을 보입니다.

간단한 회원가입

man relaxing and working on his laptop

만약 훌륭한 마케팅 캠페인으로 사이트에 유입이 되었다고 가정해 봅시다. 제품/서비스도 매력적이라서 고객이 가입을 하려고 하는데, 회원가입 단계가 복잡하면 어떻게 될까요? 당연히 이탈이 생깁니다.

길고 복잡한 가입 양식은 절대로 안 됩니다. 고객이 구독을 위해 가입하려는 의도가 있더라도 회원가입에서 뭔가 저항감을 느끼면 이탈을 합니다. 퍼넬 분석을 통해 이탈을 확인하세요. 회원가입 단계에 최소한의 정보만 받으세요. 적으면 적을수록 좋지만 이메일은 꼭 챙기시기 바랍니다.

사용자 경험, UX 높이기

man wearing blue dress shirt facing whiteboard

아마도 당신의 소프트웨어는 종종 당신의 틈새 시장에 있는 다른 회사들과 꽤 비슷할 것입니다. 고객 평생 가치를 극대화하려면 자신을 차별화할 방법을 찾아야하는데 UX 를 통해 해결할 수 있습니다.

먼저, 당신의 소프트웨어가 어떻게 고객의 삶이나 사업을 향상시킬 수 있는지 직관적으로 보여주는 화면이 필요합니다. 둘째, 고객 서비스를 최고 수준으로 만들어 그렇게 해야 합니다. 고객이 귀사와 상호 작용할 때마다 사용자 경험을 향상시키세요. 단순히 당신의 제품을 제공하는 것 이상을 하세요 - 웨비나를 주최하고, 템플릿을 공유하고, 유익한 가이드를 제공하세요. 사용자 경험은 단지 당신의 제품과의 상호 작용에 관한 것이 아닙니다. 그것은 당신의 브랜드와의 상호 작용에 관한 것입니다.

맺음말

이전 포스팅에서 SaaS 성공지표에 대해 살펴보았고, 이번에는 SaaS 마케팅 성공 전략을 살펴 보았습니다.

SaaS에 가장 큰 특징은 아무래도 구독입니다. 기획적인 측면에서 검토하자면 고객이 정기적인(월별, 연간)으로 비용을 지불할 가치를 제공해야 합니다. 비용은 고객이 직접 구축하는 것보다 저렴하게 설계하고, 지속적인 최신 기능이 업그레이드 되야 합니다. 그래야 구독이 이루어지는 것이죠.

마지막으로 너무 당연하기 때문에 언급 안 한 것을 얘기하고 싶습니다. 모든 비즈니스가 그렇듯이 구매자와 신뢰 구축을 위한 마케팅 활동에 노력하는 것을 잊지 마세요.


사업을 위한 필수 성공 지표 - SaaS KPI

모든 서비스는 제조, 판매, 유통, 마케팅, 영업, 고객관리와 같은 밸류 체인에 따라 성공을 위한 지표 관리가 필요하고 사원, 팀장, 임원이 봐야하는 성공 지표(KPI)가 다릅니다. 마찬가지로 비즈니스 형태가 다를 경우 봐야하는 KPI가 다릅니다. 얼마전 SaaS 비즈니스를 검토하며 정리한 SaaS KPI를 소개합니다.

man in black crew neck t shirt sitting beside woman in gray crew neck t shirt

들어가는 말

IT 발전과 더불어 많은 부분의 데이터 수집이 가능해졌습니다. 예를들어 고객 확보 비용(CAC), 연간 반복 수익(ARR), 평생 가치(LTV), 재고수량, 반품수량을 비롯한 비즈니스 전반의 데이터 수집이 가능합니다. 문제는 어떤 지표를 봐야하는지 잘 선택해야 하는데, 이번 포스팅을 통해 SaaS KPI를 선별하였습니다.

Churn Rate (이탈률)

첫 번째는 가장 중요한 지표, 이탈률입니다. 잃어버린 고객 또는 구독자의 비율을 보여주기 때문에 고객 이탈률을 살펴보는 것은 정말 중요합니다.

너무 많은 SaaS 기업들이 더 상세한 지표를 보기 위해 간과하는 경우도 있지만 그것은 큰 실수입니다.

모든 SaaS 회사에서 가장 중요한 것은 기존 고객을 유지하면서 새로운 고객을 확보하는 것입니다. 고객으로 만들기 위해 사용한 비용(CAC)을 되찾을 만큼 고객이 구독하지 않는다고 이탈한다면, 이건 안 좋은 상황에 대한 경고입니다.

논리는 간단합니다: 수익 성장을 창출하고 싶다면, 기존 고객을 유지하고(이탈률이 낮은 상태) 새로운 고객을 확보하는 것입니다.

이탈률 계산

Monthly Recurring Revenue (MRR, 월 반복 매출)

이탈률만큼 중요한 것이 바로 MRR입니다. MRR을 사용하면 고객 확보를 위해 얼마나 시간을 들이는지 세지 않아도 됩니다. SaaS 회사들은 월간 구독 수익(MRR)을 통해 직관적으로 수익상황을 파악할 수 있고, 수익이 좋은 경우라면 더 많은 수익을 위한 활동에 집중하고 수익이 안 좋은 경우라면 개선을 위한 활동에 집중해야 합니다.

월간 반복 수익(MRR)의 성과와 매달 신규 판매, 업셀링, 갱신 및 이탈률을 같이 분석하여 비즈니스 성과를 확인해 보세요.

월간 반복 구매매출 계산법

Revenue Churn Rate (수익 이탈률)

고객의 이탈률만큼 중요한 것은 수익 이탈률입니다. 수익이 얼마나 손실되는지 보여주는 지표인데요, 해당 지표를 통해 일부 고객이 다른 고객에게 미칠 수 있는 외부 영향을 평가할 수 있습니다.

가격에 따라 사용할 수 있는 계정수가 다른 서비스라면 무조건 확인해야 하는 지표입니다. 고객 이탈률과 수익 이탈률이 다르게 되는 순간을 확인해야 합니다.

수익 이탈률 계산법

Committed Monthly Recurring Revenue (CMRR, 승인된 월 반복 매출)

MRR의 업그레이드 버전이 CMRR입니다. MRR(지난 달)에 더할 것(신규 구독)과 뺄 것(구독 취소, 다운그레이드)를 반영한 지표입니다.

MRR과 CMRR의 차이점은 재무상의 정확도입니다. 쉽게 얘기하자면 MRR은 기대수익이고, CMRR은 더하고 뺀 것을 반영한 지표기 때문에 실제 매출에 가까운 숫자입니다.

결국, 이 평가 기준은 SaaS 회사들에게 회사의 재무에 대해 훨씬 더 명확하게 파악할 수 있게 해주며, 향후 수익을 예측하는 데 도움이 됩니다.

승인된 월 반복매출 계산법

Cash (현찰)

너무 단순하고 뻔한 얘기지만 ‘현금 보유’는 모든 사업에서 핵심 지표입니다. 사업을 위해서는 시간과 돈이 필요하고, 투자된 돈은 얼마나 잔고가 있는지 항상 지켜봐야 하죠.

SaaS 사업도 마찬가지로 현금 보유고를 알아야 합니다. 벌어들이는 돈에만 집중하지 말고, 내가 가진 종잣돈을 알고 있어야만 올바른 사업운영이 가능합니다.

간혹 이런 데이터는 어디까지 공개해야 할까 고민이 됩니다. 팀원이나 신입사원까지 공유할 필요가 있을까 고민이 되는거죠. 하지만 쿨내나는 비즈니스를 하겠다면 모든 것을 공개하는 것이 맞다고 봅니다. 다만 앞서 얘기했듯이 담당자에게 맞는 KPI를 제공하는 것이 효율적입니다. 뒤져보면 나오지만 업무효율을 위한 맞춤형 KPI가 중요하다는 점을 잊지 마세요!

Lead Velocity Rate (LVR, 리드속도율)

SaaS 사업 담당자는 미래 수익 가능성을 살펴봐야 합니다. 리드속도율은 성공한 리드가 얼마나 증가하는지를 정량화한 지표입니다.

마케팅에서 중요한 단어 중 하나가 리드입니다. 리드 발생 후 실제 구독으로 이어진 숫자가 늘어나는 추세차면 앞으로의 미래 수익 중 신규 수익의 경우 좋다고 볼 수 있습니다. 반대의 경우는 나쁘다고 볼 수 있겠죠. 그리고 전체적인 미래 수익을 위해 이탈률을 비록한 (C)MRR과 함께 분석해야 합니다.

리드속도율 계산법

Customer Acquisition Cost (CAC)

CAC는 기업이 새로운 고객을 확보하기 위해 소비하는 비용으로 판매, 마케팅 및 기타 관련 비용에 지출하는 금액이 포함됩니다.

따라서, 이 평가 기준은 SaaS 회사들이 마케팅 지출을 늘리고 판매를 늘릴 여유가 있는지, 아니면 삭감해야 하는지 평가하는 데 도움이 됩니다.

한마디로 CAC는 회사의 경제적 생존 가능성과 효율성에 대해 확인할 수 있는 지표입니다.

고객획득비용 계산법

Customer Lifetime Value (CLV, 고객평생가치)

모든 비즈니스에서 통하는 말인데, CAC를 CLV를 같이 보는 것은 정말 중요합니다. SaaS 기업의 CAC가 평균 고객 평생 가치(CLV)보다 높으면 빨간 불 상황입니다. 쉽게 얘기해서 물건 팔기 위해 광고하는 비용이 물건 팔아서 남는 수익보다 나쁜 상황인 것입니다. 배보다 배꼽이 더 큰 상황인데, 사업을 한다면 정말 피해야 하는 상황입니다.

CLV를 계산하는 것은 어려울 수 있습니다. CLV를 계산하려면 평균 구매 가치를 계산한 다음 해당 수에 평균 구매 빈도 비율을 곱하여 고객 가치를 결정해야 합니다. 그 다음 평균 고객 수명을 계산하면 고객 가치를 곱하여 고객 평생 가치를 결정할 수 있습니다.

간단히 정리하자면, 당신의 CLV가 CAC보다 높다면 그린 라이트입니다. 경험상 좋은 비율은 CLV가 CAC보다 최소 4배 되는 것입니다.

고객평생가치 계산법

Net promoter score (NPS, 순수추천지수)

앞서 살펴본 지표와 달리 Net Promoter Score, 순수추천지수는 고객이 제품이나 서비스에서 얼마나 만족했는지 직접 측정하는 방법입니다.

NPS를 측정하는 것은 SaaS를 비롯한 모든 서비스 회사들이 고객들의 불만을 알아내고 나쁜 리뷰나 이탈을 막아주는 방법 중 하나입니다. SaaS 회사들은 NPS를 살펴보면서 고객의 피드백을 통해 제품을 개선해야 합니다. 신규기업은 NPS 점수를 정확하게 측정하기에 충분한 고객이 없을 수도 있습니다. 그렇다고 하더라도, 소수의 양질 피드백이 있다면 당신의 제품/서비스가 시장에 적합한지 여부를 결정하는 데 도움이 될 것입니다.

NPS를 측정하기 위해, "우리 서비스/제품이 얼마나 마음에 드시나요? 1~5점으로 답변홰 주세요."라는 질문으로 간단한 설문조사를 통해 양질의 데이터를 획득할 수 있습니다.

맺음말

이전에 삼성전자의 밸류체인별 KPI, 로레알의 마케팅 지표 설계를 비롯해 이커머스나 브랜드 사이트, 클라우드 서비스의 지표를 설계했습니다. 그러다가 지난달에 동영상 관련 SaaS의 사업기획 검토를 하며 지표를 설계하다보니 이전에 했던 SaaS와 지표가 많이 달랐습니다. 여러가지 지표가 추가되고, 빠졌습니다.

아무래도 시간이 지나고, 시장이 변하다보니 봐야하는 지표가 바뀌었다고 생각이 듭니다. 제가 늘상 얘기하듯이 어제 성공한 전략은 오늘 쓸 수 없고, 영원한 것은 없다는 말을 새삼 느꼈습니다.

어떤 사업은 다를 수도 있고, 시간이 지나면 저도 다른 얘기하겠지만, 2021년 현 시점에서 추천하는 SaaS KPI 입니다.


브랜딩과 SEO, SEM의 상관 관계

디지털마케팅, SEM, SEM, 브랜딩, 홍보 등 현대 마케팅은 세분화되고 전문화되고 있습니다. 그러다보니 간혹 브랜딩 담당자와 SEO 담당자, SEM 담당자의 의견이 충돌하기도 하는데요, 과연 어떤 관계가 있는지 알아보겠습니다.

브랜딩과 마케팅 요소들….
브랜딩과 마케팅 요소들…

최근 만난 몇 개의 기업을 예로 들어보겠습니다. 이미 시장에 진출한지 수 년되었고, 업계에서 탑티어급인 기업과 나름 매니아층이 있는 기업이었습니다.

대부분의 한국 기업들이 광고와 프로모션 그리고 SNS에 집중하듯이 제가 만난 기업들도 비슷한 상황이었습니다. 굳이 뭔가 새로운 것을 하지 않아도 기존 시장에서의 지위와 충성고객이 매출을 일으키고 있으니 각 마케팅 담당자들은 각자의 세분화되고 전문적인 분야의 업무를 수행하고 있던 것 입니다. 😱😱😱 두둥, 브랜딩의 느슨한 연결인거죠.

일반적인 마케팅 전략 현황

비즈니스에서 정말 중요한 것, "어제의 전략은 잊어라" 입니다. 시간이 흐르면 시장이 변하고, 사람이 변하면 선택이 바뀌기 때문입니다.

어제의 전략은 잊어라
by lalala

과거의 영광, 성공은 지워라
과거의 영광, 성공은 지워라

하지만 과거의 영광을 잊기는 어렵죠. 제가 만난 잘나가는 기업도 마찬가지였습니다. 이미 시장에서 1등인데, 브랜딩이 되었는데, 굳이 새로운 기법을 적용해야 할지 고민하게 되는 것 입니다.

예전에 하던 광고, 보도자료, 프로모션, 캠페인을 반복하고 각 파트별 KPI를 측정할 뿐인것 입니다.

달라진 세상, 달라진 마케팅

간혹 SEM은 이미 열심히 운영하고 있는데, SEO가 안 된 경우가 있습니다. SEO는 구축했는데 브랜딩 구축을 안 한 경우도 있습니다. 분절된 마케팅, 결국 기업의 궁극적인 목표가 아닌 팀과 개인의 성과를 위한 마케팅이 되 버린 것 입니다.

분리된 관계, 그리고 불행
분리된 관계, 그리고 불행

앞서 얘기한 브랜딩의 느슨한 연결 상태입니다.

가장 중요한 목표가 무엇인지 잊지 말아야 합니다. '마케팅 생산성'을 위해서는 목표 설정이 중요하다고 얘기하였는데요, 궁극적인 목표(상품 구매/서비스 신청)과 이를 달성하기 위한 세부 목표(ROAS 000%, Lead 000건, 검색어 순위 0위 이내 0건, 콘텐츠 게시물 작성 월 00건...)를 나누고 서로 상호적이고 유기적인 성과를 내도록 관리해야 합니다. 중요한 단어는 상.호.유.기.적!

하지만 제가 알고 있는 기업들은 지금까지의 성공 덕분에 과거의 업무 프로세스를 답습하고 있었고 그것은 상호유기적인 개념이 아닌 그야말로 사업적인 목표가 아닌 해오던 업무의 목표일 뿐 이었고, 그로인한 위기를 감지하고 있었습니다.

(참고. 사일로효과, 비즈니스 목표가 아닌 업무의 목표)

마케팅 위기의 감지

여전히 광고와 프로모션, 캠페인이 진행되었고 대부분 성공적인 결과를 내고 있었습니다. 하지만 최근 급격히 감소하는 유입 그리고 매출 감소세가 염려되기 시작한 것이죠.

시장은 빠르게 변하고 있고, 절대 강자는 없습니다. 끊임없이 유사한 서비스와 상품이 생겨나고 날마다 새로운 마케팅 전쟁이 벌어지고 있습니다.

ROAS는 나빠지고, SNS의 Engagement는 낮아지고 있다면 당신의 브랜딩에 문제가 생긴 것 입니다. 즉, 이제 사람들이 당신의 브랜드를 검색하지 않는다는 것이죠. 인기없는/관심없는 브랜드가 된 것 입니다.

예전엔 잘 나갔는데…
예전엔 잘 나갔는데… 예전같지 않나요?

비슷하지만 반대도 있습니다. 인기가 너무 있어서 피하게 되는 브랜드입니다. 하지만 일진, 양아치와 같이 부정적인 계층에게 인기가 있어서 피하게 되는 경우입니다. 몇 년 전 노스페이스 등골브레이커 잠바, 구찌, 톰 브라운, 스톤아일랜드 같은 경우입니다.

양아치 브랜드, 혐오를 넘어 조롱의 대상

위기의 감지는 바로 브랜드 검색량이 낮을 때 그리고 특정 계층에서 유독 잘 나갈 때 입니다.

Say My Name!

브랜딩에서 가장 중요한 것은 사용자들이 브랜드 네임을 명확히 인식하고 있느냐 입니다. 화장품 브랜드인 클라랑스의 경우 현재 소비자들이 올바른 브랜드네임을 인지하지 못하고 있는 상황입니다.

네이버 검색어 트렌드 자료
클라랑스 보다 클라란스 검색량이 많음
정식명칭인 클라랑스 보다 클라란스 검색량이 많음 from 네이버 검색어 트렌드



구글 트렌드 기준 현황

정확한 명칭을 입력하는 것은 정말 중요한 일 입니다. 그리고 많은 돈을 들일 가치가 있는 일입니다.

브랜드 가치가 클 수록 로고를 바꾸거나 명칭을 바꿀 때 어느 정도 많은 비용이 들까요?

2020년, 하나은행은 고객이 검색 시 혼동한다는 이유로 TV CF 비용을 제외하고 300억원 이상의 비용을 들여 브랜딩 작업을 시행하였습니다. 그외에도 LG는 8000억 등 브랜드 네임 관련하여서는가치와 비례하여 금액이 증가하게 됩니다.

그 이유는 바로 고객이 당신의 제품을 기억하는 방법이 브랜드 네임을 바탕으로 하기 때문입니다. TV 광고음악에 지겹게도 브랜드 이름만 반복되는 로고송이 있는 이유는 소비자가 제품을 검색할 때 브랜드명과제품명으로 검색을 하기 때문입니다.

결론

지금 잘 나가는 것이 영원하지 않습니다. 꾸준히 브랜드 관리를 하세요!

브랜드 이름은 어떻게든 제대로 전달해야 하고, 그 이후에나 다른 마케팅 분야의 성과를 기대해 볼 수 있습니다.

브랜드 인지도가 높으면 링크가 많이 걸리고, 링크가 많이 걸리면 검색엔진 노출 순위가 올라갑니다. 검색엔진 노출 순위가 올라가면 광고품질지수가 좋아지고 결국 광고비용이 낮아집니다. 즉, 브랜딩이 좋으면 SEO, SEM이 좋아집니다.

브랜드의 인지도는 반짝하는 동안 신생 브랜드가 멋진 크리에이티브로 높은 인지도를 얻을 수 있습니다. 하지만 꾸준한 브랜딩으로 이에 맞서세요. 그리고 브랜드 인지도와 선호도를 높이기 위해 당신만의 노하우를 전력 투구하시기 바랍니다.

브랜딩을 잘 하면 SEO, SEM 성과도 좋아집니다.
반대 경우는 성립하지 않음. 즉, SEO, SEM 잘 했다고 브랜딩이 좋아지지는 않음.


지역마케팅을 무조건 시작해야 하는 이유

지역에서 오프라인 매장을 운영하시나요? 체인점이 있으신가요? 지역별 소상공인은 물론 전국적인 체인점 그리고 글로벌 대기업도 고려해야 하는 것이 지역마케팅입니다. 지역마케팅으로 당신의 지역 고객을 더 많이 만들어 보세요.

지역마케팅(Local Marketing)이란?

오프라인 사업장 주변(예를 들어 반경 80km라던가), 잠재고객을 대상으로 비즈니스 전략을 세우는 것 입니다. 영어로는 Local Marketing이고 location-based marketing, neighborhood marketing, or local store marketing라고도 합니다. 한국말로는 유사한게 없네요. 다만, Place Marketing 과는 구별해야 합니다.

IT가 발전하면서 지역과 국경을 넘어선 비즈니스가 조명받는 시대입니다. 미국에서 온갖 책을 팔던 서비스가 지금은 글로벌 회사인 아마존이 되었고, 미국에서 DVD 대여를 하던 업체가 지금은 세계 문화를 이끄는 넷플릭스가 되었습니다.

이들의 성공을 보고 다들 지역을 넘어선 비즈니스 성공을 꿈꿉니다. 많은 사업자들이 지역 마케팅 노력을 포기하고 전국적인 접근 방식이 더 나은 선택이라고 믿고 있는 것 입니다. 지역에 집중하는 것은 잠재 고객을 지역에 한정할 뿐이라고 생각하는 반면 전국적인 마케팅은 가능한 많은 소비자에게 문을 열어준다고 믿는 것 입니다. 이것은 기술적으로는 맞는 말이지만 효율성 측면에서는 문제점이 있습니다.

지역 마케팅은 전국적인 마케팅 보다 저렴합니다.

전략적인 마케팅은 비용을 최적화합니다.
굳이 전국적인 광고가 필요할까요?

개인이 고객이 되기 위해서는 많은 터치가 필요하다는 것은 널리 알려진 사실입니다. 한 명의 잠재 구매자에게 전환(또는 유료 고객이 되려면)을 최소 6번 이상 도달해야 합니다. 이를 위해서는 재정적 자원과 시간 투자가 모두 필요합니다.

IT를 통한 디지털 마케팅을 활용하면 잠재 고객이 당신을 선택하도록 유도하고, 노출된 내용을 보며 비교해보기 위해 여러 매체를 거친다는 것을 의미합니다. 일반적인 전략에는 SNS, 디지털 광고, SEO, PR 및 이메일 마케팅이 포함됩니다. 이러한 마케팅 방법을 전국적으로 확대하는 것은 종종 사업주가 기대하는 결과를 얻는데 더 많은 비용이 들게 하는 요소입니다.

예를 들어 제주도에서 식당을 운영하고 있다면 서울 지역에 광고를 할 필요가 없고, 서울에서 태권도 학원을 운영하고 있다면 제주 지역에 광고나 PR을 할 필요가 없는거죠.

오프라인 지역에서 잘 나가지만 온라인에서 전국적으로 못 나가는 경우

오프라인의 성공이 온라인의 성공을 장담하지 않습니다.
디지털 시대, 오프라인의 성공이 온라인에서 이어지려면?

백화점이나 주요 쇼핑몰에 매장을 두고 있는 A 브랜드의 경우 디지털트랜스포메이션 시대에 발맞춰 근사한 온라인 전자상거래 플랫폼을 구축하고 전국적인 마케팅을 하고 있습니다.

쇼핑몰을 구축하고, 온라인 쇼핑 플랫폼에 입점하고, 관련한 인력을 충원하고 온라인 광고를 하면서 일년이 넘게 보냈지만 그 만큼의 매출 증가가 이루어지지 않았습니다. 예를들어 오프라인에서 월 456억 매출이라면 온라인에서는 001억에 불과한 것 입니다.

"겨우 001억이라니"

근사한 온라인 쇼핑몰을 구축하고, 관련 팀을 세팅하고, 광고도 하고, 저 같은 외부 전문가도 고용하며 많은 시간과 돈을 투자한 것이니 이거 정말 아까운 상황이 아닐 수 없습니다. 왜 오프라인에서는 잘 나가는데, 전국적인 고객을 대상으로하는 온라인에서는 더 적은 전환/매출을 올리고 있는지 분석해야 했습니다.

우선 사이트를 분석한 결과 SEO, 좋지 않은 사진 비주얼, 설명이 거의 또는 전혀 없는 제품 페이지, 사이트에 구축된 고객 리타게팅 기능을 비롯한 여러 문제가 드러났습니다. 이것은 온라인 유저에게 나쁜 사용자 경험, 즉 나쁜 인상을 줄 뿐만 아니라 과거에 방문한 사람들과 장기적인 관계를 유지하고 있지 않다는 것을 의미했습니다.

대조적으로 A 브랜드의 오프라인 매장은 잘 나가는 동네의 백화점, 쇼핑몰에 위치해 있어 지나가는 사람들이 일상의 일부로 무의식적으로 해당 브랜드에 노출될 수 있었습니다. 이미 몰리는 곳에서 자연스레 노출되니 오프라인 고객의 눈길을 끌 수 있었던 것 입니다. 또한 잠재고객이 매장을 방문하면 그들에게 쿠폰, 샘플을 보내어 재방문을 유도했고, 지역 매장별로 고객 유인을 위한 특별 이벤트를 열었습니다.

너무 대조적이죠. 프로페셔널한 오프라인 매장의 지역 마케팅, 그리고 그와는 반대로 아직 미숙한 온라인 전국 대상의 쇼핑몰. 이것이 A 브랜드의 오프라인 상점이 온라인보다 몇 배나 더 성공적이었던 이유입니다.

전국적인 온라인 보다 오프라인 매장 중심의 지역적인 온라인을 거쳐 전국적인 온라인으로 확장을 하는 것이 해결 방법이 될 수도 있고, 아니면 오프라인처럼 제대로 디지털마케팅 수행이 가능한 전국적인 온라인몰을 구축하는 것이 궁극의 해결 방법이 될 것 입니다.

디지털 트랜스포메이션 (비즈니스의 온라인 전환)에 대한 개념을 파악하고, 단계별로 적용해 보세요.

위치가 차별화 요소

네이버 스마트 플레이스에서 내 주변 고객 유입을 만드세요!

위치는 단순히 저렴한 마케팅 전략일 뿐만 아니라 고객의 의사 결정 과정에 도움이 될 수 있는 차별화 요소이기도 합니다.

예를 들어, 프리랜서 작가를 구하는 사람은 프리랜서 작가를 찾기 위해 '지역명 + 프리랜서 작가'라는 키워드로 찾아봅니다. 네이버플레이스에 나오기 위해, 구글 마이비즈니스에 나오기 위한 작업이 필요한 것 입니다.

네이버앱에서, 또는 네이버 지도에서 검색을 하는 경우가 많은데 이를 위한 정보 등록이 필요합니다. 이때 필요한 것이 Local SEO인데, 네이버의 경우 네이버플레이스 가이드에 따라야하고, 구글의 경우 구글 마이비즈니스 가이드에 따라야 하는 것 입니다.

간혹 네이버플레이스 상위노출(예. 식당, 술집, 맛집 등)을 위해 사진리뷰, 영수증리뷰를 제공하는 업체들이 있습니다. 흔히 네이버 상위노출 알바, 작업을 해주는 업체의 서비스인데, 상위 노출을 위해 돈을 주고 후기 작업을 맡길 경우 잠시 상위에 노출될 수 있지만 결국 검색엔진이 알게 되는 순간 Black Hat, Abusing 으로 페널티를 받게 되어 회복이 불가능하게 될 수도 있습니다.

시장 외 지역 타겟팅

마케팅에서 중요한 것은 타겟 설정

어떤 경우에는 현지 시장이 실제로 너무 작거나 제품 또는 서비스에 대한 필요성이 충분하지 않을 수 있습니다. 이 경우 완전히 전국적으로 확장하지 않고 확장하는 가장 좋은 방법은 지역 캠페인을 만들거나 타겟팅할 특정 도시 또는 주를 선택하는 것입니다. 이를 통해 예산을 너무 적게 늘리지 않고도 시장을 확장할 수 있습니다.

이를 잘 수행하려면 당신의 서비스가 필요한, 레드오션이 아닌, 가능한 최고의 시장을 선택하도록 확실한 시장 조사가 필요합니다.

지역 마케팅을 잘 쌓으면 전국적인 마케팅 결과가 좋아집니다

지역이 잘 되면 전국적으로 잘 되기 마련입니다.

궁극적으로 지역에서 시작하여 바깥쪽으로 나아가는 것은 광고 예산을 극대화하고 향후 전국 캠페인을 위한 기반을 구축할 수 있는 좋은 방법입니다.

예를 들어, 현지에서 브랜드를 홍보하기 위해 현지 SEO 작업 후 캠페인을 수행한 B 전자장비업체의 경우 진출한 국가의 수도에서 지역 마케팅을 집중하였더니 전국적인 마케팅 효과가 상승했음을 발견했습니다. 지역 마케팅의 성과를 확인함에 따라 B전자장비 업체는 몇 달 후 지역에서 전국으로 마케팅 범위를 넓히는 예산 계획을 수립하였습니다.

이와 같이 지역 마케팅 결과에 따라 전국적으로 확대하는 것은 더 넓은 시장, 더 많은 돈을 투자하기에 앞서, 안전성과 효율 검증을 위한 훌륭한 방법입니다.

맺음말

업종에 관계없이 지역 마케팅은 비즈니스 성장을 위해 매우 가치 있는 플랫폼을 구축하고 테스트하는, 디지털 마케팅의 필수 구성 요소입니다.

당신의 비즈니스가 네이버 지도, 구글맵 등 지도 서비스에 나와야 하는 것이 시작입니다. 그리고 당신의 비즈니스에 맞게 캠페인과 광고를 운영하세요. 그리고 고객이 어떻게 검색하는지 반드시 염두에 두셔야 합니다.

이번 포스팅을 통해 지역 마케팅의 좋은 점을 알려 드렸으니 향후 로컬 마케팅 전략, 실행방안에 대해 소개하도록 하겠습니다.

관련글

👉 Local Marketing: 당신의 지역 고객에게 도달하는 방법

👉 Local SEO 가이드

👉 네이버 스마트 플레이스

👉 구글 마이비즈니스

👉 디지털 트랜스포메이션의 단계별 개념


마케팅 효과를 높이는 몇가지 방법 - 2021

앞서 다룬 마케팅 생산성, 즉 어떻게 하면 마케팅 효과를 잘 낼 수 있는지에 대한 포스팅을 올렸습니다. 이번에는 조금 더 실속있는, 마케팅 효과를 높이기 위한 간단한 몇가지 꿀팁을 소개합니다.

1. 제대로 된 목표 설정

지난 포스팅에서 얘기했듯이 마케팅 생산성, 효과를 높이려면 목표 설정이 중요합니다. 이루기 힘든 목표, 지금 상황에 맞지 않는 목표, 너무 낮은 목표는 잘못된 목표입니다.

비즈니스 모델, 회사 성장 단계, 밸류체인, 시장 상황 및 회사 유형에 따라 측정 기준을 선택하고 그것에 대한 목표를 설정해 보세요.

콘텐츠, 품질, 비용, 결과 관련하여 상세 검토 후 세부항목별 목표를 설정해야 합니다.

목표가 맞는지 신중히 검토하고, 세부 목표를 정하세요
목표가 맞는지 신중히 검토하고, 세부 목표를 정하세요

2. 더 많은 사람을 고용하라

브룩스의 법칙과는 상반되지만 일반적인 법칙입니다. 일하는 사람이 많으면 결과물이 많아지는 것 입니다. 즉, 마케팅 효과를 높이기 가장 쉬운 방법은 더 많은 마케터를 고용하는 것인데요, 비용측면에서 효율은 떨어진다고 볼 수 있지만 아무튼 효과는 높아지는 것은 확실한 사실입니다.

더 많은 사람들이 투입된다면 더 빨리 목표에 도달하고, 더 많은 작업을 수행하고, 더 많은 성과를 달성할 수 있습니다. 그야말로 마케팅은 투자 비용과 성과가 비례해야 하며 그렇지 않은 경우 무엇이 잘못되었는지 확인하고 수정해야 합니다.

많은 마케터, 많은 성과
그야말로 투자한 만큼 마케팅 성과는 비례해서 높아집니다.
일하는 사람이 많아지면, 성과도 많아집니다.

3. 작업 효율성을 높이는 도구 구입

마케팅은 장비빨이라는 생각이 듭니다. 앞선 포스팅에서도 제가 늘 얘기하는 것이 마케팅 관련 툴의 사용예산이 있는가 입니다.

여러명이 할 일을 손쉽게, 그리고 저렴하게 해결해 주는 마케팅 도구가 많습니다. 마케팅 도구를 통해 경쟁사 분석, SEO 분석, 매출 분석, 아이템 분석, SNS 동향, 콘텐츠 관리, 바이럴 관리와 같이 여러명이 필요하던 일이 온라인 도구로 대체 가능합니다. (성과도 높고, 마케팅 전체 예산도 줄일 수 있습니다😎😎😎)

예를 들어, 콘텐츠 입력의 품질을 높이고 싶다고 가정해 보겠습니다. CMS를 이용한다거나 협업도구를 사용하여 기획자, 디자이너, 마케터와 같이 여러명이 공동의 작업을 수행하며 고품질 콘텐츠를 만들 수 있는 클라우드 콘텐츠 관리 플랫폼을 사용하면 커뮤니케이션, 진행과정, 일정, 결과물이 개선되는 것을 확인할 수 있습니다.

4. 효과가 있는 채널에 집중

산업, 제품에 따라 타겟 고객이 다릅니다. 국가, 도시에 따라 선호하는 광고유형이 다르구요. 즉, 모든 마케팅은 대상과 목적에 따라 광고채널이 다릅니다. 예를들어 생필품이라면 미국에서는 TV 광고보다 브로슈어가 도달율이 높은데, 한국에서는 TV CF가 더 좋을 수 있는 것 입니다.

역시 무한정의 마케팅 예산이 있다면 모든 채널을 통해 진행해도 되겠지만, 그게 아닌 현실 마케팅에서는 마케팅 예산을 추가로 받는 것 보다 입증된 채널에게 예산을 몰아주는 것이 옳은 방법입니다. 물론 이 경우에도 유의할 사항은 있습니다.

참고할 개념이 바로 한계효용의 법칙인데, 약간 다르지만 지속적인 구매를 하게 될 경우 상품에 대한 매력도가 떨어진다는 관점에서 참고 바랍니다.

쉽게 얘기해서 질릴 정도로 마케팅이 지속된다면 정말로 질리게 되는 거죠. 꾸준한 모니터링이 필요한 이유입니다.

지속적인 모니터링으로 최적의 마케팅 채널을 찾으세요
최적의 마케팅 채널을 찾고, 화력을 집중해야 합니다.

5. 병목 현상 해결을 위한 탄력적인 팀구성

제가 지금까지 만난 모든 프로젝트는 업무 프로세스상에 병목 현상이 있었습니다. 아무리 유능하고 경험많은 PM이더라도 모든 과정을 예측할 수 없으니 필연적으로 생기는 일이죠.

다만 그 상황을 어떻게 해결하느냐가 중요합니다. 더 빠른 예측과 그에 따른 대응입니다. 간단히 말하자면 리소스가 필요한 곳은 보충하고, 일의 업무 프로세스를 조정하는 것으로 문제를 해결할 수 있습니다.

예를 들어 마케팅을 위한 엔지니어링 리소스가 필요한 경우 더 많은 엔지니어를 투입하면되는 것이고, 상황에 따라서는 엔지니어링 리소스가 필요하지 않은 방법으로 진행하여 마케팅 생산성을 높일 수 있습니다.

또한 진행과정에 따라 팀원이 변경될 수도 있습니다. 예를 들어 SEO 전문가라면 구축 초기 업무 비중이 높고 SEM 전문가라면 운영 중 업무 비중이 높다면 구축과 운영 시기에 따라 마케팅 관련 인원의 변동(인원수, 업무비중)을 고려해야 합니다.

상황에 따라 팀원의 변동을 관리하세요
인력 업무 할당으로 프로젝트의 문제가 해결됩니다.

6. 내부 교육 강화

고기도 먹어본 사람이 잘 먹는다는 말처럼 한 번 작업하며 익힌 마케팅 스킬은 그 다음에 적용하는 것이 쉽습니다. 동일한 과정을 반복하면 효율성이 높아지는 것입니다.

그렇다면 숙달된, 경험있는 마케터를 활용하여 신규 마케터를 교육하고 같이 작업을 하게 만들면 어떨까요?

숙달된 마케팅 인력으로 하여금 내부 교육 자료를 준비하고 트레이닝 과정을 통해 지식을 공유하게 만드세요. 숙달자와 미숙자 모두 교육을 통한 스킬업이 가능합니다. (저도 그랬습니다. 😉😉😉)

마케팅 교육을 통해 마케팅 숙련자와 미숙련자간의 커뮤니케이션이 발전되고, 스킬업이 이루어집니다.
마케팅 숙련자의 교육으로 마케팅 미숙련자를 교육의 기회를 제공해야 합니다.

맺음말

앞서 마케팅의 성공을 위한 측정 요소를 다뤘고, 이번 포스팅을 통해 마케팅 효과를 높이기 위해 무엇을 해야 하는지 알려 드렸습니다.

마케팅의 경우 다양한 경험과 새로운 환경을 분석하는 능력이 중요합니다. 자신있게 나만의 전략을 실행하되, 꼭 해야하는 이번 소개 내용은 꼭 챙기세요!

꿀팁은 지키되, 실전은 내 맘대로!

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👉 마케팅에서 정말 중요한 것은 생산성


마케팅에서 정말 중요한 것은 생산성

'요즘은 라이브 방송이 중요해', '이커머스 SEO는 필수지', '고객관리 시스템을 도입해야겠어'... 그런 고민을 하기 전에 정말 꼭 챙겨야 할 것이 무엇인지, 어떻게 하면 높일 수 있을지에 대한 기본 가이드입니다.

생산성이라는 단어를 들었을 때 가장 먼저 어떤게 떠오르세요? 아마도 더 많은 성과, 효율을 내는 것이겠죠?

생산성이라는 것은 단순히 일을 많이 하는 것이 아니라 효율적으로 하는 것 입니다. 오래 앉아 있는 것이 성과와 비례하지는 않거든요. (물론 가끔은 필요…쿨럭😅😅😅)

아무튼, 진정한 생산성은 목표 도달이기 때문에 쓸데없이 업무시간을 측정하거나 미팅 횟수를 세는 것은 어리석은 일입니다. (물론 가끔은 필요…쿨럭 😅😅😅)

한마디로 마케팅의 생산성은 작업을 완료하는 것이 아니라 올바른 작업을 수행하는 것입니다.

정말 중요한 것은 올바로 하고 있는지 측정하는 것이고 그런 과정 없이 마케팅을 진행하는 것은 밑빠진 독에 물 붓기입니다.

일단 마케팅에 대해 얘기해 볼까요? 필립 코틀러 할아버지께서 마케팅에 대해 복잡하고 근사한 얘기를 하셨지만 쉽고 간단하게 말하자면 마케팅의 목표는 사람들이 제품을 구매하도록 하는 것입니다.

정리하자면 마케팅 생산성은 제품 구매라는 성과를 내기 위한 비용과 리드가 성과의 효율성입니다.

물리적 관점으로 마케팅 바라보기

마케팅 자세히 들여다 보기
냉정하게 마케팅을 바라보자면

물리학에서 측정 기준들이 있는 것처럼 마케팅에서도 우리가 다룰 소재들이 있습니다. 마케팅 예산, 리드수, 고객수 …

일단 마케팅은 리소스, 자원이 들어갑니다. 사람, 시간, 도구, 목표 등이 있으며 이것을 대상으로 측정 기준을 잡아야 합니다.

물리적인 관점에서 원자와의 결합으로 새로운 물질이 나오듯, 운동에너지가 위치에너지로 바뀌듯이 우리가 사용한 리소스가 어떻게 변해서 성과를 내는지에 대한 관찰을 해야 합니다.

중요한 것은 관찰할 때의 측정 기준입니다. 자주하는 실수인데 업무 속도나 미팅 시간 등 잘못된 측적기준을 바라본다면 생산성과 측정이 불가능합니다.
또 자주하는 실수가 사람입니다. 사람의 투입, 시간을 고려해야 하는데, 때로는 쓸 수 있는 자원에서 빼거나 넣어야 하는데 간과하는 경우를 너무 자주 봅니다.

마케팅 생산선의 측정 기준

생산성은 비즈니스 모델, 회사 성장 단계, 밸류체인, 시장 상황 및 회사 유형에 따라 측정 기준을 선택하는 것이 중요합니다.

대개 아래와 같은 기준에서 바라보면 됩니다.

콘텐츠 관련

  • 콘텐츠: 유튜브 영상, 광고 크리에이티브, 카피, 블로그 기사 등의 작성
  • 백링크: 얼마나 많은 사이트가 사이트에 링크
  • 마케팅 캠페인: 온/오프라인 광고
  • 페이지뷰: 콘텐츠에 대한 관심수
  • 트래픽: 자연, 유료, 직접, 추천 또는 이메일 채널을 통해 오는 방문자.
마케팅 입력
모든 일에는 쓴게 있으면 얻는게 있는 법. 마케팅을 통해 무엇을 얼마나 얻었나요?

품질 관련

  • 순위: 네이버, 구글 자연 검색어 순위.
  • 참여: 이메일 가입 또는 앱 다운로드와 같은 상호작용
  • 전환율: 방문자/전환
  • LTV: 고객 평생 가치
마케팅 품질
마케팅을 통해 가치 있는 결과를 얻으셨나요?

비용 관련

  • CAC: 새로운 고객을 확보하는 데 드는 총 비용
  • K-factor: 바이럴, 인플루언서를 통한 성과 (What is K-factor)
  • 인원수: 마케팅 직원을 고용하는 데 드는 비용
  • 도구: 팀에서 사용하는 모든 도구에 대해 지불하는 비용
마케팅 비용
돈 만 날리지 않았나요?

결과 관련

  • 수익: ARR(연간 반복 수익) 또는 MRR(월별 반복 수익)
  • 리드: 제품에 등록한 방문자 수.
  • 소셜 공유: 콘텐츠가 소셜 미디어에서 공유되는 빈도.
  • 목소리 점유율: 사용 가능한 전체 관심에서 얼마나 많은 관심을 얻었는지.
  • ROAS: 광고 지출 대비 수익, 광고 수익/비용을 의미합니다.
마케팅 결과, 성과
원하는, 기대하는 결과인가요?

요약정리

마케팅 생산성에서 중요한 것은 시간입니다.
미팅시간, 캠페인시간과 같은 것이 아니라 우리가 관찰할 시간에 대한 설정입니다. 예를들어 주중/주말을 따로 관찰하거나 성수기와 비수기를 구분해서 관찰하는 것이 필요하다는 것 입니다.

또 다른 큰 요인은 회사의 비즈니스 모델입니다. 회사가 광고를 통해 수익을 창출하는지, 상품을 판매하여 수익을 창출하는지 여부는 큰 차이를 만듭니다.
예를 들어 넷플릭스와 같이 소비자가 월간 비용을 지급하며 사용하는 구독 비즈니스의 경우 마케팅의 역할과 웃대와 같은 커뮤니티의 마케팅 역할은 관여할 사항이 많이 다릅니다.

또 다른 고려사항은 비즈니스의 유형과 성숙도입니다. 예를 들어, 초성장 모드의 스타트업은 사용자 성장과 참여에 훨씬 더 신경을 쓰고 비용에는 덜 신경을 쓸 수 있습니다.
반면 상당한 시장 점유율을 가진 성숙한 회사는 비용 효율성에 더 관심을 가질 수 있습니다.

마지막으로, 시장 상황은 마케팅 생산성에 막대한 영향을 미칠 수 있습니다. 예를들어 코로나 팬데믹은 마스크 및 백신 제조업체에게 많은 기회의 순간이었습니다. (이런 일에 기회라니 부적절하지만 이해를 위해 쓴 점 양해 바랍니다.)

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맺음말

쓰다보니 역시나 길고 지루하고 명령조의 문구였습니다. 다음 포스팅에는 짧고, 써먹기 좋으면서 이해하기 쉬운 - 생상성을 높이기 위한 간단한 꿀팁을 알려 드리겠습니다. 😉


당신이 아직 모르는 트래픽을 늘리는 법

2019년의 Brightedge 연구에 따르면 추적 가능한 웹 트래픽의 53%가 자연 검색 결과에서 비롯됩니다. 이를 유료 검색 트래픽의 15%와 비교하면 검색 엔진 최적화(SEO)가 왜 그렇게 중요한지 알 수 있습니다.

사이트 트래픽 구성
Brightedge의 조사결과 사이트 트래픽에서 큰 비중은 바로바로 SEO!

트래픽을 늘리는 방법은 바로 SEO 입니다.

SEO는 단순한 트래픽 견인요소가 아닙니다. SEO의 주요 KPI는 자연 검색량의 증가는 물론 후속 리드 생성, 다른 마케팅 채널의 동반 성장과 브랜딩이 가능합니다 .

예를 들어, 더 많은 자연 검색어 트래픽으로 들어오니 더 많은 사람들을 리타겟팅할 수 있습니다. 즉, 유료 디지털 채널을 활용하여 처음부터 인터넷에 유입되는 대신 자연 검색어 트래픽이 늘어납니다. 또한 검색어를 통해 들어온 만큼 퍼넬 과정에서 이탈도 적은 고객의 유입을 확인할 수 있습니다. 그와 더불어 네이버, 구글에 자사 SNS 노출로 인해 고객 도달이 높아지고 브랜딩 구축이 용이해지는 것 입니다.

네이버에서 클라랑스 검색 결과 화면
현재 컨설팅 1단계를 마친 클라랑스의 네이버 SERP

또한 SEO 작업으로 인해 당신의 사이트가 SERP(Search Engine Result Page, 검색결과페이지)에서 1페이지에 노출되고 상위에 노출된다면 SEM에 신경은 조금 덜 써도 됩니다.

자연스레 광고비를 줄일 수 있게 되는 것이고, 즉 고객 획득 비용(CAC)을 줄이게 됩니다.

즉, 안 하는 순간 Zero Traffic이 되는 SEM과 달리 SEO는 한 번 구축만으로도 그 가치가 구축되고 시간이 갈 수록 누적되니 무조건 써야 하는거죠. (개인적으로 SEO 구축 후 SEM 운영, 이후SEO 운영을 통한 업데이트 방식을 추천합니다.👍👍👍)

1. 한 달에 한 번 포스팅

방대한 콘텐츠 마케팅 및 SEO 계획을 가지고 당신에게 일주일에 2~5개의 블로그 게시물을 게시하자는 수 많은 에이전시들이 있습니다. 돈도 돈인데, 말할 것도 없다면 그렇게 할 필요가 없습니다. 대신 한 달에 단 하나의 콘텐츠만 게시하는 것으로 시작해보세요. 헬스트레이너 같은 말인데 처음부터 무리한 목표보다는 달성 가능한 목표를 가지고 도전하시고, 차츰 늘려가세요.

photo of person writing on notebook
쉽게, 사람들이 궁금한 이야기에 대해 [꾸준히] 포스팅 하세요!
  1. 고객으로부터 가장 자주 묻는 질문을 수집합니다(또는 이러한 질문이 없는 경우 구매 전후에 고객에게 어떤 질문을 했는지 물어보세요).
  2. 그 질문의 목록을 만드세요. 이에 대한 답은 이제 앞으로 작성할 블로그 게시물이 될 것입니다.
  3. 네이버(블로그, 카페, 지식인), 구글, Quora 검색하여 다른 사람들이 유사한 질문에 어떻게 답변했는지 확인하세요.
  4. 이제 당신의 전문 지식을 사용하여 답변을 작성해 보세요
  5. 짠! 블로그에 올리세요. 클릭을 부르는 제목과 썸네일 그리고 간단한 URL로 작성해야 합니다.
  6. 이런 식으로 매달 새로운 질문에 대한 답변을 올리세요.

삼성전자나 엘지전자에서 트래픽이 가장 많이 발생하는 페이지가 무엇인지 아시나요? 바로 제품에 대한 질문과 답변, FAQ 페이지입니다. 강추강추 완전 강추합니다. 👍👍👍

2. 백링크 만들기

백링크는 검색 엔진이 사이트의 신뢰성을 이해하는 데 기준이 되는 요소입니다. 신생 도메인은 백링크가 없으므로 검색엔진이 웹사이트를 신뢰할 수 없게 만듭니다. 그래서 기존 도메인을 구매하기도 합니다. 도메인이 오래될수록 좋은 백링크 프로필(또는 최소한 백링크 프로필에 대해 이야기할 수 있음)을 가지고 있기 때문입니다. 하지만 신규 도메인으로도 백링크 프로필을 구축하고 검색엔진으로 부터 인정을 받을 수 있습니다.

백링크 개념도
다른 사이트로 부터 링크를 받는 것은 도메인 신뢰도를 높이기 위해 중요합니다.
  1. 네이버(블로그, 카페, 지식인), Quora 등에서 관련 질문에 답변을 달면서 당신이 만든 포스팅 링크를 추가해 보세요.
  2. 기사를 동영상으로 만들고 YouTube에 업로드하세요. 세계에서 2번째로 큰 검색엔진인 YouTube를 활용해야 합니다.
  3. SNS를 통해 정기적으로 포스팅을 홍보하세요. 물론 앞 단계의 목표는 커뮤니티를 구축하는 것 입니다. 그 이후 자연스러운 포스팅 노출을 통해 유입이 생깁니다.

시간이 조금 걸리는 일 입니다. 하지만 머지 않아 그 달콤한 열매, 결과를 확인하실 수 있습니다.

3. SEO 전문가 도움 받기

한국과 달리 외국의 경우 SEO는 마케팅의 전문 영역이다보니 사용 금액이 만만치 않습니다. 물론 국내도 삼성전자, 엘지전자 등 대기업의 경우 우수한 글로벌 SEO 전문가의 서비스를 받고 있지만 아직 대부분의 국내기업은 그와 같은 비용을 쓰려는 기업은 없더라구요. 아시다시피 국내 비즈니스 대부분이 네이버에 의존도가 높기 때문입니다. 하지만 검색점유율이 변하고 있고, SEO 가치를 이해함에 따라 몇몇 기업들도 SEO 전문가를 찾고 있습니다.

네이버에서 와우넷 검색 결과 화면
올해 초 진단과 컨설팅한 한국경제TV 와우넷, 와우파
  1. 키워드 조사: 인기있는 키워드를 조사하면 월별/분기별 전략을 세울 수 있습니다. 경쟁사 그리고 산업군에 따른 키워드 조사를 통해 콘텐츠와 운영 전략을 수립한다면 키워드 경쟁 우위를 통해 즉각적인 효과를 확인할 수 있습니다.
  2. 백링크 프로필 구축: SEO 전문가는 백링크를 분석하고, 관리할 줄 압니다. 스팸링크 처리, 새로운 링크 생성을 위해 어떤 팁이 있는지 확인해 보세요. 관리가 됨에 따라 도메인 신뢰도가 올라가고 SERP의 순위도 올라가게 됩니다.
  3. 웹사이트 진단: SEO의 핵심 부분은 사이트 속도 및 내부 사이트 링크를 포함한 웹사이트의 UX에 대한 진단입니다. SEO 전문가는 사이트를 감사하고 UX를 개선해서 검색엔진 기준에 기술적인 미흡이 없도록 관리하는 사람입니다. 기획자, 디자이너, 개발자에게 무엇을 개선해야 하는지 알려주는 총감독 역할입니다.

맺음말

요즘 지식인을 보면 SEO 관련 질문이 종종 올라오는 것이 보입니다. 저도 요즘 가끔 답변도 달고 있는데요, 😅😅😅 이전과는 다르게 이제 한국에서도 SEO 관심도가 높아지는 것이 피부로 느껴집니다.

SEO는 지금 당장 필요 없어 보일 수 있습니다. 왜냐하면 다들 안 하거나 모르고 있거든요.

하지만 SEO는 하루라도 먼저 하는 것이 무조건 유리합니다.

남들과 같이 시작하지 말고, 먼저 시작하세요!